Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

«Скажите, как вы видите в идеале процесс проведения ремонта в вашей квартире?» Человек начнет описывать ожидаемый сценарий, и в этот момент его подсознание начнет отождествлять вас с этим идеальным сценарием.

Налаживание контакта и создание доверия

Начинающие менеджеры, как правило, зазубривают презентацию продукта и компании и вне зависимости от типажа клиента, его потребностей и болей проводят типовую стандартную презентацию. Это лучше, чем ничего. Так как в крупных компаниях, когда воронка продаж уже разрослась, чаще всего клиент приходит с несколькими определенными вопросами, которые разработанный стандарт презентации закрывает. Но остальная часть клиентов испытывает информационный вакуум, который превращается в состояние возражения и далее в само возражение.

Технология создания скрипта Важно понять, что скрипт практически невозможно придумать. Его можно только создать. Для этого нужен положительный опыт закрытых сделок в вашем бизнесе. Это могут сделать работающие менеджеры или вы, закрывший пять-десять сделок по телефону и/или на встрече.

Если два человека одинаково сильны в компетенциях, побеждает тот, кто лучше подготовлен. Продавец и клиент – разные стороны. Одна хочет выгоднее купить, вторая – выгоднее продать. Поэтому у продавца, который подготовился к общению с клиентом, написал рабочий план (скрипт), максимум шансов закрыть сделку, в отличие от того, кто пытается взять клиента «нахрапом». Даже самым сильным продавцам стоит пользоваться скриптами, тогда они минимизируют риск ошибки, человеческого фактора. Они могут в неожиданный момент заволноваться,

Не стоит делать их в виде классических тестов с вариантами ответов. Лучше всего сработают открытые вопросы, требующие развернутого ответа.

«Если вы досмотрели до этого момента, ставьте видео на паузу и выполните следующее: в письме, в котором вы получили эти обучающие материалы, вот в этой точке спрятана гиперссылка, нажмите на нее прямо сейчас, и вы попадете в закрытый чат отдела продаж. Как только вы попадете в этот чат, напишите в нем секретное слово [придумайте свое]. Так мы поймем, что вы действительно внимательно смотрите видео и дошли до этого момента». Таким образом, мы можем легко проверить, внимательно смотрел человек видео или нет. Если по итогам прохождения видеообучения он заявляет, что все изучил, но в чате его нет или в чат он попал (случайно обнаружил ссылку), а слово не написал, это означает, он невнимательно смотрел видео или не смотрел вовсе.

Ниже вы можете изучить пример структуры видео о CRM-системе, зарекомендованной временем: 1. Что это за видео и почему его стоит смотреть? 2. Как зарегистрироваться в системе (логин и пароль) – куда вводить и где брать? 3. Суть воронки продаж. 4. Детальный разбор воронки продаж компании. 5. Карточки сделки/компании/контактов. 6. Секретный трюк (подробности в следующем за списком абзаце). 7. Работа в задачах. 8. Комментарии к карточкам сделок. 9. Условный отказ и успешно реализованные сделки. 10. IP-телефония. 11. Анализ собственных показателей. 12. Отчет с показателями по итогам дня.

Видео о продукте В этом видео стоит раскрыть суть продукта, который менеджер будет продавать. Если это товары – видеообзор каждого товара, его специфика, где и как применяется и зачем его стоит покупать. Если речь идет о производстве, то отличным решением будет видеоэкскурсия с собственником по производству. Стоит раскрыть все нюансы: какие станки, рабочие, скорости и производительность. Это позволит менеджеру быстро поверить в силу продукта и понять его особенности. Если раскрываем суть услуги, то попробуйте задействовать реальные примеры работы, клиентов, кейсы. Раскройте суть продукта на флипчарте или доске с маркерами. Нарисуйте схемы и графики, логику работы продукта и его помощи клиенту. Вот примерный перечень вопросов для раскрытия сути продукта: – Что это за продукт? – Где его используют? – Кто целевая аудитория продукта и почему? – Особенности продукта? Почему стоит купить именно его? – Почему его стоит купить именно у нас? – Успешные примеры использования и применения? – Ценообразование? Почему оно такое? Какие есть границы опт/розница?

18. Как происходит работа с вами у постоянных клиентов? 19. Какие люди работают в вашей компании? 20. Какие выгоды вы даете сотрудникам? 21. Каким вы видите менеджера по продажам в вашей компании? Какой он? 22. Как можно вырасти в компании? Кем стать? 23. С кем точно не сможете работать? 24. Что нужно делать в первую очередь, чтобы быть лучшим менеджером и быстро вырасти в доходе и карьере?