Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Регламенты работы сотрудников. Корпоративные стандарты Что вы теряете без регламентов

Самой лучшей защитой от манипуляций была, есть и будет техника «правда». Если кто-то начинает вами манипулировать, скажите ему об этом. Называйте вещи своими именами.

Защита от манипуляций в продажах

Техника 7: – Сколько стоит? – 100 000 рублей. – Это дорого. Я не куплю за 100 000 рублей. – Понимаю, но не могу дать вам скидку. За это меня уволят. Что бы вы сделали на моем месте? [переводим] – Не знаю [клиент предлагает сделать какую-то уступку]. – Не могу пойти на это, но предлагаю [даем небольшую уступку], если мы подпишем с вами договор прямо сейчас. Идет?

Техника 4: – За 100 000 рублей мне дорого. – Хорошо, а как за 90 000 рублей? – Давайте. Нравится – То есть 90 000 рублей у вас есть? Давайте подумаем, где еще взять 10 000 рублей?

Техника 3: – Дорого у вас! – Давайте разберемся, что будет, если мы поставим самые низкие цены? Мы начнем экономить на кадрах, специалистах, качестве, на всем, чем только можно. И кто тогда проиграет? Не только мы, но и вы, так как не получите достойных продуктов, сервиса и технологий. Согласны? – Да.

Техника 1: – Почему у вас так дорого? Безобразие. – Как вы думаете, наши клиенты не знают, что бывает дешевле? Не понимают, что можно заплатить меньше? Но все равно выбирают нас. Почему? – [клиент начинает оправдывать вас; объяснять, почему у вас такая цена]

Запомните, если клиент возражает «дорого», он хочет купить. Его все устраивает, ему нужно, но остался один нерешенный вопрос

Чтобы написать отработки возражений, следуйте алгоритму: – Выпишите все частые возражения в вашей нише (дорого; долго; некачественно и т. д.). – Напишите отработки возражений, используя «ключ», указанный выше. – Объясните менеджерам, что такое возражение и почему нельзя спорить, что такое присоединение. – Запустите в тест скрипт с отработками возражений на 30–50 разговоров. – Прослушайте записи разговоров. – Скорректируйте отработки. – Тест № 2.

Обратите внимание на конструкцию-связку «и именно поэтому». Ни в коем случае нельзя говорить «но» во время отработки возражения. Союз «но» перечеркивает все, что вы сказали до него. Например: «Девушка, вы такая красивая, ухоженная, симпатичная, но…»