Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

– Каких побед уже достигла компания? – Цифры масштаба? (километры проволоки; тонны еды; гигаватты энергии и т. д.). – Кто ваши клиенты и что полезного они получают от взаимодействия с вами? – Что с входящими заявками? Сколько их и какого качества? (если их нет – не пишем). – Какого сотрудника вы ищете? – С кем вы точно сработаетесь, а с кем нет?

Если охотник идет на охоту, он понимает, кого должен поймать. Он не идет за грибами или рыбой, а в итоге возвращается с жирной молодой антилопой. Охотник знает, что ему нужна именно антилопа, знает, где она обитает, какие у нее повадки и как ее поймать. Поэтому и приходит с добычей-антилопой.

Найм менеджеров по продажам Идеально, если к моменту найма менеджеров по продажам у вас внедрены все элементы из ранних глав, это позволит выстроить систему с наименьшими затратами. Давайте перечислим, что следует настроить перед наймом: – систему мотивации; – CRM-систему; – регламенты работы; – видеообучение; – тестирование; – скрипты продаж. Это позволит сразу сформировать крутое впечатление о вашей компании, привлечь максимальное количество сильных кандидатов и быстро распаковать их до плановой мощности

Как внедрять. Разбор каждого пункта (почему/зачем) Разработка регламентов и стандартов работы – космический прыжок в сторону систематизации ваших продаж. Остался еще один важный пункт – внедрение. Для максимального эффекта и предотвращения недовольства внедрять и подписывать регламенты стоит на общей планерке. Вы зачитываете каждый пункт регламента, объясняете, почему и как он родился и в чем важность его соблюдения. Далее спрашиваете у аудитории: «Все ли понятно?» Если вопросов нет, переходите к следующему пункту. Если возникли вопросы, обязательно останавливаетесь и решаете их. 100 % участников должны поставить подписи и согласиться с корпоративными стандартами. Закон един для всех. В конце планерки озвучьте, что через две недели состоится экзамен на знание корпоративных стандартов. Несдавшие экзамен будут либо уволены, либо отключены от заявок (меру наказания можно придумать свою). Такую переаттестацию стоит проводить не реже одного раза в квартал.

Структура регламента Для того чтобы вам было проще сделать первый регламент или доработать существующий, я предлагаю структуру, которой пользуются сотрудники проектных команд GrebenukResulting: 1. Заголовок: регламент работы [должность] + версия регламента (1.0 / 1.1 и т. д.). 2. Зачем нужен регламент и почему его нужно знать и применять. 3. Описание должности: a. в чем ценный конечный продукт должности; b. что ожидается от сотрудника на этой позиции; c. почему и как эта должность появилась в компании. 4. Система мотивации: a. оклад; b. проценты; c. KPI; d. штрафы. 5. Дисциплина: a. опоздания; b. дресс-код; c. участие в планерках; d. корпоративные стандарты. 6. Действия при внештатных ситуациях. 7. Работа в CRM-системе. 8. Соблюдение скриптов продаж. 9. Куда и как можно вырасти, что для этого необходимо. 10. Кто непосредственный руководитель. 11. Подпись / дата.

Единственный пункт, который стоит вынести за скобки CRM-системы, умышленный слив клиента. Помните про статус «условный отказ»? Так вот, если отдел качества перезванивает клиенту и понимает, что информация, указанная менеджером, недостоверна, он возвращает клиента в воронку, а менеджеру начисляет существенный штраф за слитого клиента. Обычно этот штраф приравнивается к стоимости входящей заявки.

Как бы вы оделись на встречу с самым любимым и большим клиентом, упакуйте это в стандарт, и пусть ваши продавцы привыкнут хорошо выглядеть. Введите штрафы за неопрятный внешний вид, пропишите это в регламенте и штрафуйте при обнаружении первого несоответствия.

Опоздания являются краеугольным камнем во взаимоотношениях руководителя с подчиненными. Наверняка вы не раз слышали: «Я вчера задержался допоздна, имею право на час позже прийти на работу!» Нет, не имеет. Это его проблема, если он задержался. Люди, задерживающиеся на работе, не умеют грамотно распределять свое время. Из-за переработок сотрудники устают, не высыпаются и в рабочее время трудятся неэффективно.

Надежным инструментом гарантии достоверности отчетов будет пункт регламента на подпись, освещающий важность отчета для руководства и самих менеджеров, а также отражающий штрафные санкции за непредоставление отчета и фальсификацию его.

Не стоит разводить бюрократию, заваливать менеджеров тысячами отчетов, соберите самые важные и отображающие ситуацию факторы: – звонки; – назначенные и проведенные встречи за день; – сделки; – выручка; – маржа; – количество принятых новых заявок; – количество бракованных заявок; – и другие (необходимые лично вам в вашей нише). Отчетность стоит сделать в чате (мессенджеры: Telegram, Viber, WhatsApp или Skype), добавить туда всех сотрудников отдела продаж, прописать в регламенте инструкцию о времени и форме отчетов для каждой должности. Менеджеры ежедневно в конце рабочего дня отправляют в общий чат свои отчеты по итогам работы. Продавцы видят показатели друг друга, возникает дух соперничества, зарождается конкуренция.