Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Во время презентации надо говорить только о том, что получит клиент. Как изменится его жизнь, какие выгоды его

Как вам такое предложение? Нравится?»

Заметьте, в примере выше мы еще не говорим о цене. Мы только перечисляем выгоды, которые получит клиент, если обратится в нашу компанию. Перед тем как перейти к обозначению стоимости, нужно получить от клиента ответ, что сам продукт его полностью удовлетворяет. Если клиент просит озвучить стоимость, нельзя вестись на провокацию. Нужно сперва заручиться от него поддержкой, что сам продукт, его свойства и качества он находит для себя привлекательными. На это стоит ответить: «Да, сейчас по цене все решим, я сначала должен убедиться, что вам все нравится в самом [продукте]. Это так? Вам нравится?» Презентацию нужно прописать в скрипт и позаботиться, чтобы она закрывала 80 % клиентских болей в своем описании, чтобы предложение продукта было именно с позиции «вы-ориентированности».

В маркетинге этот принцип называется «вы-ориентированность». Можно сказать: «У нас лучшие цены», а можно: «Вы получите скидку в размере 5 000 рублей». Есть огромная разница между формулировкой «вы получите» и «у нас». Старайтесь прописать презентацию продукта для скрипта в формулировках «вы-ориентированности», тогда клиенту будет легче принять положительное решение в вашу пользу. Например: «Я все понял, [имя клиента], мы отремонтируем вашу квартиру за два месяца, вы сэкономите около 35 000 рублей на покраске стен, мы дадим вам гарантию соблюдения сроков, и, если не успеем, будем платить 5 000 рублей за каждый день просрочки. Вашу квартиру сразу после ремонта уберет клининговая

отождествлять вас с этим идеальным сценарием. Это похоже на свидание мужчины и девушки. Если спросить у девушки: «Какой мужчина для тебя идеальный?», с большой долей вероятности она ассоциирует в подсознании образ идеального мужчины с тем, кто задал этот вопрос. Если вы понимаете, как выглядит идеальный процесс глазами клиента, вы понимаете, как надо описывать продукт во время презентации, где расставлять акценты. Вопрос 4.1: Скажите, вы уже пробовали решать данную проблему/пользоваться продуктом? Вопрос 4.2: А что не понравилось? Какие были сложности/проблемы? Вопрос об опыте клиента. Часто клиенты уже имеют какой-либо опыт работы с компаниями или продуктами в этой сфере. И нередко он негативный. Только что клиент описывал свой идеальный сценарий, подсознательно отождествлял нас с собой, побывал «в облаках», мы подняли его эмоции вверх, но после вопроса об опыте, в идеале для нас негативном, мы

роняем его эмоции вниз, таким образом создаем контраст в восприятии. Он подсознательно чувствует, что с нами ему будет хорошо, а с предыдущими компаниями плохо. Мы получаем статус эксперта, подробно разбираемся в ситуации клиента, пытаемся понять, что ему важно, обращаемся к его опыту. В России, к сожалению, вопрос «об опыте» от продавца большая редкость. Если менеджер его задает, я покупаю с вероятностью 99 %, порой просто потому, что хочу поддержать его старания разобраться в процессе продажи

которые зацепили его. Например, если для заказчика, который хочет отремонтировать квартиру, наиболее важны сроки ремонта, отвечая на этот вопрос, он скажет: «Вы на сайте говорите, что делаете ремонт за три дня». Получив ответ, не забываем добавить «А еще что?» и копаем глубже. Получив развернутые ответы, нужно уточнить потребность. Если клиента на сайте заинтересовал срок в три дня, спрашиваем: «Я правильно понимаю, для вас важны сроки?» Конструкция второго вопроса для скрипта выглядит так (не забудьте про вопрос 2.1): Вопрос 2.2: Я правильно понимаю, что для вас важно [описываем потребность, о которой говорил клиент]? Вопрос 3: Как вы видите, в идеале для себя, процесс [описываем свой продукт/процесс реализации продукта]? Это мой любимый вопрос. Если вы продаете услуги по ремонту квартир, вопрос будет звучать так: «Скажите, как вы видите в идеале процесс проведения ремонта в вашей квартире?» Человек начнет описывать ожидаемый сценарий, и в этот момент его подсознание начнет

аспектах, которые зацепили его. Например, если для заказчика, который хочет отремонтировать квартиру, наиболее важны сроки ремонта, отвечая на этот вопрос, он скажет: «Вы на сайте говорите, что делаете ремонт за три дня». Получив ответ, не забываем добавить «А еще что?» и копаем глубже. Получив развернутые ответы, нужно уточнить потребность. Если клиента на сайте заинтересовал срок в три дня, спрашиваем: «Я правильно понимаю, для вас важны сроки?» Конструкция второго вопроса для скрипта выглядит так (не забудьте про вопрос 2.1): Вопрос 2.2: Я правильно понимаю, что для вас важно [описываем потребность, о которой говорил клиент]? Вопрос 3: Как вы видите, в идеале для себя, процесс [описываем свой продукт/процесс реализации продукта]? Это мой любимый вопрос. Если вы продаете услуги по ремонту квартир, вопрос будет звучать так: «Скажите, как вы видите в идеале процесс проведения ремонта в вашей квартире?» Человек начнет описывать ожидаемый сценарий, и в этот момент его подсознание

Вопрос 1: Скажите, а что для вас важно при выборе продукта/поставщика? Отвечая на этот вопрос, клиент, скорее всего, расскажет, какие у него на текущий момент проблемы. Не забывайте каждый раз добавлять вопросы: «А еще что?», «Это все?». Человек наверняка вспомнит какие-то нюансы, которые помогут вам провести яркую презентацию. Вопрос 2.1: Скажите, что вы прочитали на сайте/услышали от знакомого/увидели в рекламе, почему решили к нам обратиться? Вероятно, клиент расскажет о тех ас

наглядности рассмотрим в формате проблемы. Возражения «я подумаю», «мне дорого» и другие – вербальна