Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Чтобы написать отработки возражений, следуйте алгоритму: – Выпишите все частые возражения в вашей нише (дорого; долго; некачественно и т. д.). – Напишите отработки возражений, используя «ключ», указанный выше. – Объясните менеджерам, что такое возражение и почему нельзя спорить, что такое присоединение.

Выпишите все частые возражения в вашей нише (дорого; долго; некачественно и т. д.). – Напишите отработки возражений, используя «ключ», указанный выше. – Объясните менеджерам, что такое возражение и почему нельзя спорить, что такое присоединение.

– Запустите в тест скрипт с отработками возражений на 30–50 разговоров. – Прослушайте записи разговоров. – Скорректируйте отработки. – Тест № 2.

– В таком случае предлагаю перейти к обсуждению договора. Первая часть отработки возражения имела в себе характер присоединения, мы согласились, что есть мнение и вероятность сорвать сроки. Но не в нашей компании, а в нашей нише. Далее приводим железобетонный аргумент страхования рисков клиента запасным парком техники (закрываем вопрос на уровне логики). Обратите внимание на конструкцию-связку «и именно поэтому». Ни в коем случае нельзя говорить «но» во время отработки возражения. Союз «но» перечеркивает все, что вы сказали до него. Например: «Девушка, вы такая красивая, ухоженная, симпатичная, но…» Чувствуете подтекст: все равно девушка не очень? Вот также считывает конструкцию отработки возражения мозг клиента, если менеджер говорит: «Я вас понимаю, есть риск сорвать сроки, но…». Это противопоставление себя клиенту и возникновение спора. «И именно поэтому» есть соль техники присоединения. Сразу задаем вопрос-провокацию, что

Пример: – Вы сорвете сроки! – [Имя клиента], я вас понимаю, действительно в этой нише существует риск срыва сроков, и именно поэтому мы уделяем особое внимание этому вопросу, у нас есть запасной парк техники, который за четыре часа способен перехватить груз в случае поломки машины и доставить его вовремя. Согласитесь, важно найти компанию, при работе с которой вы будете спать спокойно?

сие. Где есть спор, там нет продажи. Самая частая ошибка продавца после возражения клиента – спорить, доказывая свою правоту. Делать это надо не так, как мы привыкли в жизни. Пока вы не поймете, что спор и противопоставление своей позиции клиенту не дает продажи, у вас не получится отрабатывать возражения. Чтобы утилизировать возражения, рекомендую использовать проверенную временем технику «присоединение». Чтобы продать товар, нужно снять состояние возражения, и только после этого утилизировать логикой и аргументами утверждения клиента. Услышав возражение, сразу соглашайтесь, такая точка зрения имеет право на существование. Клиент утверждает, что вы сорвете сроки, неопытный продавец начинает спорить: «Да нет же, вы посмотрите, у нас полторы тысячи успешных доставок, мы никогда не опаздываем». Эти слова не снимают возражение, а только накаляют спор. Клиент захочет привести еще несколько аргументов, почему у вас не получится доставить в срок, и продажи не получится.

Проще согласиться, что существует вероятность срыва сроков поставок компанией. Вы не говорите, что сорвете сроки, вы говорите: «Да, такое мнение имеет место». Подсознательно клиент не будет чувствовать в вас спорщика-оппонента – с ним только что согласились. Как только вы произнесли присоединение, нужно привести железобетонный аргумент-вопрос, чтобы получить от клиента ответ: «Да».

потребности и что-то продавать. Следует понимать, человек, который получил холодный звонок, должен быстро ответить себе на вопросы: «Кто мне звонит? Зачем мне его слушать?» Поэтому в первые 15 секунд нужно представиться, а затем коротко объяснить: – чем вы занимаетесь; – какие проблемы решаете; – не останавливаясь, произнести свой оффер (акцию/торговое предложение и т. д.); – узнать, интересно ли человеку обсудить этот вопрос со специалистом?

службы. Презентовать это закрытие стоит также с позиции «вы-ориентированности». Например: «Смотрите, [имя клиента], для того чтобы решить вашу проблему и дать точную смету, нам нужно встретиться, посмотреть квартиру, лично обсудить пожелания и детали, удостовериться, что правильно вас поняли. Тогда мы точно сможем дать то решение, которое вас устроит по цене и качеству. Как вам такое предложение? Вы готовы встретиться?»

ожидают, как легко ему станет, как много денег он сэкономит, или какие социально-статусные аспекты появятся в его жизни после покупки.