Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Опоздания являются краеугольным камнем во взаимоотношениях руководителя с подчиненными. Наверняка вы не раз слышали: «Я вчера задержался допоздна, имею право на час позже прийти на работу!» Нет, не имеет. Это его проблема, если он задержался. Люди, задерживающиеся на работе, не умеют грамотно распределять свое время.

прописать в регламенте инструкцию о времени и форме отчетов для каждой должности.

Не стоит разводить бюрократию, заваливать менеджеров тысячами отчетов, соберите самые важные и отображающие ситуацию факторы: – звонки; – назначенные и проведенные встречи за день; – сделки; – выручка; – маржа; – количество принятых новых заявок; – количество бракованных заявок; – и другие (необходимые лично вам в вашей нише).

Руководителю важно каждый день считать опережающие показатели и влиять на ситуацию до провала плана продаж. Для этого и предназначены отчеты. Ежедневно работу каждого менеджера можно оцифровать и трансформировать в текстовый отчет, который покажет результат.

Не стоит делать регламент объемным ради объема. Просто запишите туда самые важные моменты, которые в вашей компании являются системными, прошли испытание временем и требуют регулярного соблюдения.

Что вы теряете без регламентов

1-й пример: Клиент: Все говорят, что у них производство и гарантия, и все говорят, что могут изготовить заказ любой сложности. Почему я должен купить именно у вас? (манипуляция с обесцениванием) Ответ: Понимаю, что происходит. Сейчас вы пытаетесь обесценить мои позиции. Зачем вы это делаете? 2-й пример: Клиент: Слушайте, вы такая замечательная компания, так здорово делаете свое дело, мы реально всем своим друзьям рассказываем, какие вы молодцы. Сделайте нам скидку как своим лояльным клиентам? (манипуляция с похвалой) Ответ: Понимаю, что происходит. Вы специально меня нахваливаете и пытаетесь мной манипулировать. Зачем вы это делаете?

Вот несколько примеров манипуляций. Возможно, кто-то из вас разглядит в этих примерах себя:

– Мне дорого. – Прекрасно вас понимаю [проводим присоединение]. Хотели спросить, почему у нас такая стоимость? – Да. – Хорошо, у нас такая цена потому, что [объясняем выгоды клиенту]. Я ответил на ваш вопрос? – Да (если нет, смотрим ниже) – Еще у нас [добавляем еще выгод]. Теперь я ответил на ваш вопрос? (99 % вменяемых людей ответит «да», это фактически будет означать победу над возражением).

тогда проиграет? Не только мы, но и вы, так как не получите достойных продуктов, сервиса и технологий. Согласны? – Да.