Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

– Дорого у вас! – Давайте разберемся, что будет, если мы поставим самые низкие цены? Мы начнем экономить на кадрах, специалистах, качестве, на всем, чем только можно. И кто

Неплохо, но что-то дороговато. – Вы знаете, мы в компании решили, что лучше будем один раз вести неприятный разговор по цене, чем потом десятки раз извиняться за качество. Работая с нами, вы получите: [перечисляем выгоды]. Как вам такое предложение? – Нравится.

Вероятность, что вам озвучат конкретное возражение, открытое, которое вы сможете отработать, 95 %. Если клиент уйдет думать, почти со 100 %-ной вероятностью вы его потеряли. Запишите эту конструкцию в список возражений, обучите менеджеров и дайте в тест. Результаты скажут все сами за себя.

Отработки возражений рекомендуется оформить в виде отдельной таблицы, где в первом столбце будут кратко написаны возражения, а во втором отработка к ним. В итоге у продавца будет два носителя перед глазами, скрипт и лист возражений. Если в процессе разговора и движения клиента по скрипту будет возникать возражение, менеджер обращается ко второму листу, отрабатывает возражение и возвращает клиента в структуру скрипта.

Сразу задаем вопрос-провокацию, чтобы получить ответ «да». Клиент, отвечая на вопрос-снятие «да», соглашается с тем, что вы решаете проблему и не срываете сроки. Ключ для создания отработки возражений через технику «присоединение»: – [Имя клиента], я согласен, существует мнение [описываем возражение], и именно поэтому [что мы сделали, чтобы решить эту проблему]. Согласитесь, [очевидный факт к возражению, на который ответ будет «да»]?

Далее приводим железобетонный аргумент страхования рисков клиента запасным парком техники (закрываем вопрос на уровне логики). Обратите внимание на конструкцию-связку «и именно поэтому». Ни в коем случае нельзя говорить «но» во время отработки возражения. Союз «но» перечеркивает все, что вы сказали до него. Например: «Девушка, вы такая красивая, ухоженная, симпатичная, но…» Чувствуете подтекст: все равно девушка не очень? Вот также считывает конструкцию отработки возражения мозг клиента, если менеджер говорит: «Я вас понимаю, есть риск сорвать сроки, но…». Это противопоставление себя клиенту и возникновение спора. «И именно поэтому» есть соль техники присоединения.

Первая часть отработки возражения имела в себе характер присоединения, мы согласились, что есть мнение и вероятность сорвать сроки. Но не в нашей компании, а в нашей нише.

– Да. – В таком случае предлагаю перейти к обсуждению

Пример: – Вы сорвете сроки! – [Имя клиента], я вас понимаю, действительно в этой нише существует риск срыва сроков, и именно поэтому мы уделяем особое внимание этому вопросу, у нас есть запасной парк техники, который за четыре часа способен перехватить груз в случае поломки машины и доставить его вовремя. Согласитесь, важно найти компанию, при работе с которой вы будете спать спокойно?

программируете человека на достижение консенсуса, а договориться без обоюдной выгоды для обеих сторон крайне тяжело. Поэтому люди любят договариваться.