Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Присутствие руководителя улучшает работу сотрудников. Если люди понимают, что есть постоянный контроль, то работают лучше. Чтобы эффективно управлять сотрудниками, обязанности руководителя отдела продаж (РОП) должны быть строго очерчены и понятны. Так устроена психология человека: ему нужна сильная рука рядом, которая будет подсказывать, куда двигаться дальше. Перечислим основной функционал руководителя отдела продаж: – сам продает (играющий тренер); – ставит цели (план) подчиненным; – контролирует показатели (звонки, встречи, выручка, маржа); – мотивирует; – нанимает новых менеджеров; – обучает.

товара или услуги, в результате телефонных переговоров в распоряжении заказчика оказывается актуальная и точная информация о его пожеланиях и причинах возражений. Это помогает вносить изменения в политику компании, корректировать стратегию продвижения ее продукции, а также направления дальнейшего развития.

Даже если не удалось сразу же вывести потребителя на заказ

Разница холодного и теплого звонка в том, что, когда клиент оставляет заявку, он между строк говорит «мне надо». И когда менеджер с ним связывается, то позиция продавца с начала разговора «сверху». Если компания звонит вхолодную, то в начале разговора «надо» больше тому, кто звонит, а не клиенту. Поэтому задача заключается в том, что сначала надо в холодном звонке сменить позицию на «клиенту надо больше, чем нам», а уже после этого продавать. Чтобы комбинация сработала, нужно подготовить «вкусное» предложение для клиента, которое оператор кол-центра будет озвучивать в первые тридцать секунд разговора.

хантер-фермер вам понадобятся сотрудники, которые будут привлекать новых клиентов, звонить, встречаться, продавать. Ценный конечный продукт этих менеджеров – заключение первой сделки с клиентом, которая может пролонгироваться (будут совершены вторая, третья и другие покупки).

На третий день включаем поток заявок на сотрудника на полную мощность, смотрим, как он справляется, говорит ли по скриптам и как обстоят дела с заполнением CRM-системы. 3а три тестовых дня вполне реально определиться, нужен нам такой сотрудник или нет. Идеально, если он сделает продажу или назначит встречу. Но если нет, не страшно. Самое важное, на что нужно обратить внимание в первые дни, – положительная динамика изменений и возникновения совместимости с сотрудником для создания психологического комфорта. Если сотрудник вам нравится, оставляем до истечения испытательного срока, если нет, стоит с ним распрощаться уже по итогам третьего дня. Если у вас возникла мысль «увольнять или нет?», смело увольняйте. Если бы он был настолько хорош, каким вы хотите видеть сотрудника, такая мысль не возникла бы.

В конце дня стажер должен ознакомиться с регламентом работы, таблицей системы мотивации и подписать все. По этим темам также следует провести устный экзамен.

первый рабочий день нужно выдать кандидатам видеообучение и тесты. Обучение пройдено успешно, тесты выполнены корректно, пора проводить устный экзамен на знание материала, компании, продукта, работы в CRM. Для первого дня достаточно. В оставшееся время можно дать прослушать папку реальных телефонных разговоров (успешных) и попросить на их основе ему самому составить скрипт.

Настоящие профессионалы постоянно прокачивают свои скиллы, изучают тему.

Вопрос 2: Что нужно делать, чтобы стать лучшим менеджером по продажам? Этим вопросом мы выявляем реальный опыт продавца. Если кандидат написал «стараться», «работать» – это ноль баллов. Правильный ответ связан с воронкой: «Больше всех звонить и встречаться», «Отправлять как можно больше коммерческих предложений» и т. д. Вопрос 3: Представьте, ваш руководитель сообщил вам об увеличении рабочего дня на один час. Ваши действия? Если человек напишет: «Ой, как здорово! Еще больше шансов себя проявить», или что-либо подобное, он, конечно же, соврет, но суть не в этом. Он пытается нам понравиться, а это здорово. Ставим один балл. Если человек написал: «Смотря какая будет мотивация» или «Разберусь в причинах, пойму свою выгоду и решу», скорее всего, перед вами сотрудник с задатками руководителя. В целом, ответ адекватный, поэтому тоже один балл. Но если в ответе начинается психоз или эмоции: «Да как вы смеете?!», «Что за дичь?!», ставим ноль баллов за неадекватность. Вопрос 4: В чем заключается ценный конечный продукт менеджера по продажам, если у уборщицы – это чистый пол, а у сапожника – сапоги? Правильный ответ на этот вопрос: «Сделки», «Выручка», «Продажи». За это один балл. Если в ответе «Довольный клиент» или что-то еще нерезультативно ориентированное, перед вами, вероятно, человек-справочная служба. Все клиенты у него будут довольны, только продаж, скорее всего, не будет. Он будет много рассказывать, но не закрывать сделки. Поэтому во всех остальных