Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Ежедневные летучки Главным на ежедневных летучках является заряд энергией на день. Летучка не собрание. Не стоит разбирать звонки, устраивать обсуждения. Это происходит на еженедельных собраниях.

– ежедневные летучки (15 мин); – еженедельные планерки (30–50 мин); – ежемесячные собрания (1 час); – ежеквартальные совещания (1 час). Идеальное время для собраний – перед обедом или в конце рабочего дня. Перед приемом пищи человек не будет растягивать разговоры, хочет скорее решить вопросы и пойти обедать. В конце рабочего дня никто не захочет обсуждать ерунду, так как дома ждут семья и отдых.

С задачей контроля прекрасно справляется отдел качества. Сформированные отчеты следует донести до сотрудников, разобрать, как улучшить показатели, добиться положительной динамики в продажах. Сильный отдел продаж невозможно представить без руководителя, менеджеров и регулярных собраний, на которых корректируются действия, происходит зарядка мотивацией. Отдел продаж – это люди, и, как ни стараться максимально автоматизировать работу, все равно заряд позитивной энергии ощутимо влияет на показатели. Руководитель отдела продаж должен быть харизматичным, заряжающим энергией лидером. И процесс обмена энергией происходит на планерках.

стоит именно на этом месте, как это поможет им больше зарабатывать. Если вы пройдете первые три этапа, у менеджеров изменится ситуация в разговорах с клиентами, но необходим этап контроля, без которого через две-три недели все звонки вернутся в старое русло. Это этап контроля и «подкачка» продавцов в соблюдении скрипта.

Сначала отслушайте какое-то количество реальных разговоров менеджеров и постарайтесь понять, в чем ключевая проблема, мешающая росту продаж. Разработайте скрипт и модель диалога с клиентом. Как только скрипт написан, разъясните его, нужно буквально разжевать его сотрудникам, постарайтесь донести суть каждого слова, почему оно

Аудит (изучение вопроса). – Разработка гипотезы. – Создание и внедрение инструмента. – Контроль соблюдения.

Всё, что достается бесплатно, – мы не ценим. Руководитель отдела сначала должен продавать сам.

результата можно двумя способами (важно, чтобы будущие подчиненные его увидели): – самому сесть на телефон; поехать на встречи и продать; – взять ученика, научить его и сделать результат чужими руками.

Руководитель без авторитета – не руководитель. Чтобы заработать авторитет, нужен результат. Измеримый, в деньгах.

Должность должна иметь цену, ее нужно завоевать. Мы не ценим то, что достается легко. Чаще всего сливаются сотрудники, для которых процесс найма и тестирования проходил просто и быстро. Это касается и топ-менеджмента. Важно, чтобы человек прошел испытания, проявил себя, доказал, что достоин должности, и победил среди остальных кандидатов. Только тогда эта должность будет представлять для него ценность. РОПа можно нанять со стороны или вырастить из своих менеджеров. В последнем случае человек обязан сам (практически) выпросить эту позицию. Он должен очень хотеть повышения.