Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Эта модель хороша тем, что менеджеры могут работать автономно. Например, у вас в компании работает четыре сотрудника, все хорошо продают, но подход при работе с клиентом у всех разный. По сути, вы на входе даете им заявку, а на выходе ожидаете договор. Есть стандарты, но эффективность первостепенна.

Каждая вариация способна решить определенную задачу, имеет свои плюсы и минусы. Рассмотрим каждую в отдельности.

Давайте рассмотрим три базовые модели, по которым можно строить систему.

Сначала создается проект-идея, потом конструкторское решение, заказываются материалы (ресурсы), только потом начинается строительство. С отделом продаж то же самое. Сначала вы должны решить, какую модель вы строите, прописать дорожную карту, а уже после реализовывать ее.

Японии есть определение эффективности сотрудника на рабочем месте. Возьмем, к примеру, рабочего на заводе, у конвейера, – к нему постоянно подъезжает типовая заготовка, у каждой из них закручивается гайка. Подъезжает следующая деталь, он снова закручивает такую же гайку. Понятна роль? Японцы считают, единственное время эффективности сотрудника, когда он стоит и крутит гайку. Все остальное время: когда он подходит к станку, ищет ключ, берет ключ, идет к детали, ждет следующую деталь, – не эффективно. Задача системы сделать так, чтобы время, когда рабочий крутит гайку, было не меньше 20 % от его общего рабочего времени.

Конечно, иногда цена ошибки настолько мала, что мы ее не замечаем, или она не достойна глубокого изучения. Но скрипты, система мотивации, наем менеджеров, стратегия развития всегда должны опираться на факты, а не на мнения.

Это могут быть отлично написанные скрипты продаж, нанятые менеджеры или корректность выбранной модели.

Если вы определили тип роста, следующая задача – выбрать «рычаг» изменения качественного или количественного показателя.

Уважаемый менеджер, пожалуйста, назовите цену и поясните, почему я должен купить именно у вас. Я очень хочу найти оптимальное соотношение цены и качества. Докажите мне, что я должен потратить свое время именно на вас и купить именно у вас.

«Все хорошо, спасибо. Сейчас мы никому не говорим ни да, ни нет. Мы хотим посмотреть всех кандидатов, посовещаться. Сегодня вечером мы вам позвоним и сообщим свое решение, хорошо?».