Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

На самом деле вы уже в этом блоке можете понять, готов он купить или не готов, в самом начале разговора. Структура фразы выглядит так: начинается она с повелительного наклонения. Повелительное наклонение в русском языке – это форма слова, имеющая «повелевающую» направленность: давайте, встаньте, сделайте, идите, сидите, ешьте, смотрите и так далее. Поэтому мы начинаем с очень сильной фразы: – Давайте поступим так… А после этого рассказываем клиенту, чего от него хотим. Мы должны ему рассказать весь процесс работы с ним, вплоть до покупки: – Я вам сейчас задам вопросы по вашей ситуации. А вы мне расскажете обо всех ваших проблемах. После этого я расскажу о наших решениях и о том, как они могут решить именно вашу проблему. Ну а в конце, если вас все устроит, или вас устроит, но не все… В общем, в любом случае мы с вами договоримся, идет? Вы должны запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно. Давайте разберем ту часть, самую сочную, где говорим клиенту, что он для нас должен сделать. «Я вам сейчас задам вопросы», – это подразумевает, что он сейчас нам на них ответит. «А вы мне расскажете обо всех ваших проблемах», – это будет его ответ. «После этого я расскажу о наших решениях…» – презентация. «В общем, в любом случае мы с вами договоримся». – Кстати, когда меня спрашивают, есть ли такая фраза, которую надо сказать клиенту, чтобы он точно купил, я отвечаю утвердительно. Есть такая фраза: «Ну а дальше мы с вами договоримся».

закрывают, тратят кучу времени и сил, «впаривают», а не продают красиво. Поэтому очень важно, чтобы вы не принимали это на личный счет, а просто понимали – он вас не знает и пока вам не доверяет. Поэтому в ответ на «Я просто смотрю» отвечайте примерно так: – Понимаю. Тогда давайте так поступим: я вам сейчас дам всю информацию, которая вам нужна, а уж решение покупать или нет останется полностью за вами. Моя роль – просто показать и рассказать. Скажите, что вы ищете? И этим вопросом вы выводите его в нужное русло. Любой нормальный покупатель согласится с предложенным вариантом общения. Надеюсь, вам все понятно? А прямо сейчас вам нужно сделать упражнение. Упражнение № 14: напишите 5 самых частых вопросов или ситуаций, которые возникают в вашей практике как возражение или личное отторжение на этапе приветствия. И используя эту главу, запишите в свою тетрадку варианты отработок возражения. Разберите их с вашим руководителем. Это очень важное упражнение. Если вы не установите контакт, то не сможете дальше двигаться с клиентом по

Что же касается других возражений, например: «Я просто смотрю», то это – не возражение, а некая защитная реакция клиента, потому что очень часто, приходя в магазин или звоня по телефону, мы попадаем на необученных, глупых менеджеров, пытающихся «впарить» нам то, что заведомо не нужно. Но вообще-то человек пришел и готов покупать, он хочет купить и своей фразой насчет «просто посмотреть» спрашивает вас: – Уважаемый менеджер, скажите, пожалуйста, почему я должен потратить свои силы и время и послушать именно вас? Учитесь «читать между строк» и воспринимайте все возражения как завуалированные вопросы о цене. – Уважаемый менеджер, пожалуйста, назовите цену и поясните, почему я должен купить именно у вас. Я очень хочу найти оптимальное соотношение цены и качества. Докажите мне, что я должен потратить свое время именно на вас и купить именно у вас. Любой клиент мечтает о том, чтобы с ним работали именно так. Поэтому воспринимайте все эти отмазки как приветствие или как защитную реакцию. Он же не знает, что вы качественный и профессиональный продавец, а думает, что такой же, как все остальные. Это, как если бы когда-то человек по имени Семен «кинул» вас на деньги. Теперь у вас психологический маркер в голове: любой новый Семен может «кинуть». Вот так и у клиента: виновник любой неудачной покупки – некий плохой продажник, потому что чаще всего они все плохие. Не консультируют, не дают информацию, не

Есть альтернативный вариант: вы можете просто назвать цену и посмотреть на реакцию клиента. В любом случае здесь нужно понимать психологию – как клиент принимает решение. Когда люди что-то собираются купить, то чаще всего составляют так называемый лонг-лист. Собирают в Excel или просто держат в голове десяток-другой сайтов и начинают всем подряд звонить, осведомляясь о цене вопроса. Причем купить они пока не готовы и отлично понимают, что финальная цена будет другой. А пока они просто понимают, что у них есть коридор от 100 тысяч до 300 тысяч рублей. И если вы в этот коридор попадаете, с вами продолжают диалог, если нет – диалога не случится. Как им кажется в начале. Хотя, возможно, у них есть деньги и на более дорогой товар, просто они не понимают его ценности. Поэтому наша с вами задача в первом касании просто попасть в шорт-лист (короткий лист).

Петр Степанович, я вам назову цену, но для начала скажите, для вас цена – это единственный параметр, по которому вы сравниваете? Просто у нас цена на первый взгляд может показаться не очень дешевой, и вы дальше не захотите меня слушать. И не узнаете об условиях поставки, рассрочке и так далее. Поначалу ведь все клиенты так реагируют на цену. Но когда мы выкладываем всю информацию, они говорят: «Да, это реально круто! Я готов купить за эти деньги!» Поэтому у меня простой вопрос: вы принимаете решение только по цене, или вам все-таки важно соотношение цены и качества? Любой адекватный покупатель, разумеется, ответит, что для него важно соотношение цены и качества. И тогда вы говорите: – Отлично! В таком случае давайте поступим так: я сейчас вам задам несколько вопросов, все разузнаю и сделаю хорошее предложение. Оно точно вас устроит, а потом по цене мы что-нибудь придумаем, идет?

Очень часто бывает, что ты общаешься с продажником, а он прячет глаза, дергается, выглядит неуверенно и, конечно, не вызывает доверия. Так что покупать у него не хочется.

Продажа рождается только при сформированном доверии. Доверие лучше всего формируется в результате встречи.

Здесь возникает большая проблема. Если мы сразу назовем цену, он не поймет ценности. Возмутится: мол, непонятно за что такие деньги, и уйдет к конкурентам, у которых и купит, хотя и там будет дорого. С другой стороны, если клиент цены не получит, то просто бросит трубку, и будет разрыв контакта. Как же быть? Есть два варианта. Первая технология позволяет нам добиться того, чтобы мы дали ему ответ, но как бы его не дали. Мы должны показать клиенту, что он смотрит на ситуацию односторонне. Говорим ему цену, но при этом убеждаем, что вопрос цены – более многогранный, и его надо рассмотреть с разных сторон. Как это выглядит?

Должен признаться, у меня в кабинете для самодисциплины висит табличка «Никакого негатива». Да, приходится напоминать себе об этом, потому что нарушить порядок и позитивное настроение очень легко, зато восстановить его довольно трудно.

Об этом мы уже подробно говорили, добавлю лишь несколько слов. Вы должны будете делать это каждый день! Понимаете? Каждый день продавать себе свой продукт, думая о том, готовы ли вы ради него залезть в долги, взять кредит или потуже затянуть пояс.