Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Доверие – ключ к сделке. Чем больше клиент испытывает к вам доверия, тем

Такие люди приходят по чьим-то рекомендациям или по так называемому «сарафанному радио». Или повторные клиенты, те, кто доволен вашим брендом и давно его знает. Они покупают легко. Но, наверное, вы будете очень бедным продавцом, если станете гоняться только за такими «горячими» заявками. В них нет ничего сверхъестественного, тем не менее во всем мире продажники за ними охотятся. И это странно, потому что их мало, а конкуренция здесь сумасшедшая!

Воздух – это верхняя часть, иными словами, клиенты, которые купят во что бы то ни стало. Самые «горячие» клиенты. Те, кому достаточно сказать: «Да-да, пожалуйста, берите…», и они тут же платят. По сути, вы им нужны лишь для того, чтобы оформить сделку.

Либо вообще ваш товар им вовсе и не нужен. Понимаете? И такие лиды точно есть.

Это уже купившие клиенты, «тайные покупатели» от конкурентов и других продавцов, кривые заявки, люди, которые ошиблись номером.

Представим, что дно со всеми своими камешками – клиенты, которые никогда в жизни ничего у вас не купят.

Дно – песочек и камешки, которые лежат внизу.

Представим себе аквариум (если даже у вас его никогда не было, то видели-то вы его точно). В любом аквариуме всегда есть три сущности.

Квалификация После программирования переходим к третьему этапу продаж, который называется квалификация.

Вообще в России, как я заметил, люди любят договариваться. Особенно на дороге с инспектором ГИБДД, которому нередко нарушитель предлагает: «Может, договоримся?» Поэтому фраза: «Ну а дальше мы точно договоримся, идет?» – почти волшебная. Если клиент ответит: «Хорошо, договорились», – по сути, он уже купил. То есть, только тем, что он сказал, мы убили кучу зайцев: – ЗАДАВАЙТЕ МНЕ ВОПРОСЫ, Я ГОТОВ НА ВСЕ ОТВЕТИТЬ – Я НА ВСЕ ОТВЕЧУ – Я ГОТОВ ОБСУЖДАТЬ С ВАМИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – ЕСЛИ ЦЕНА МЕНЯ УСТРОИТ, ГОТОВ С ВАМИ ПОДПИСАТЬ КОНТРАКТ То есть, иными словами, он вам сказал: «Сделай все, как обещал, сделай все нормально, и я куплю!» Так что ваша задача дальше – просто не сглупить, ведь вы уже, по сути, продали. Вот и все. Весь секрет программирования в продажах. Вы должны заложить в голову клиента алгоритм действий. Если вы не запомнили фразу, прямо сейчас перечитайте еще раз этот урок и запишите ее себе. Эта фраза – опорная, от нее сильно зависит, насколько хорошо вы потом будете продавать.