Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Первые находят клиентов и доводят до сделок, вторые не дают уйти или потеряться, пока первые, в погоне за деньгами, сметают все на своем пути. Модель хороша тем, что позволяет удерживать клиентов постоянно в активном портфеле, при этом добавлять в портфель новых. Ее минус в двух деталях: во-первых, придется прописать подробные инструкции и стандарты, по сути, под два разных отдела, во-вторых, придется озаботиться поиском кадров. Менеджер-хантер и менеджер-фермер – два разных типа людей, со своими ритмами, потребностями и мотивацией, придется научить их ладить и взаимодействовать.

У менеджера всегда есть «потолок» в зарплате.

Есть и свои минусы. Во-первых, такая модель тяжело масштабируется, так как не всегда тратится одинаковое время на продажу и на сопровождение. Ее легко украсть или скопировать, в этом уязвимость. Стоит отметить низкую пропускную способность. При росте увеличатся затраты на персонал, а именно фиксированные оклады. Если вы решите переучить людей, работающих в данной модели длительное время, внедрить что-то новое, готовьтесь попотеть. Если бизнес LTV ориентирован, набрав пул клиентов, необходимо снижать время и улучшать качество обработки новых клиентов, или постоянные покупатели начнут уходить.

Менеджер по продажам выполняет абсолютно все функции, берет заявку (или находит ее), работает с ней, продает, а после продажи, если это необходимо, ведет работу с клиентом до подписания актов и получения положительного отзыва. Эта модель хороша своей простотой. Вам нужно нанять всего одного человека на весь процесс работы с клиентом. Сотрудник будет на всех этапах максимально проинформирован о том, что происходит с клиентом; как следствие, клиент будет доволен: «Один раз объяснил все одному человеку, он пошел решать

C чего вы начнете строительство собственного загородного дома? Вряд ли вы сначала зальете фундамент, привезете кирпичи и в итоге решите строить деревянный теремок. Сначала создается проект-идея, потом конструкторское решение, заказываются материалы (ресурсы), только потом начинается строительство.

воспримет их с лучшим эффектом и у него к вам будет больше доверия. 2-й закон КЭВа. Станьте сумасшедшим фанатом КЭВа. Каждого клиента начните закрывать на КЭВ. Каждого! Одного, двух, десятерых, всех клиентов. У вас должно просто трещать все по швам от КЭВа. Сознаю, скорее всего, это приведет к некоторым проблемам. Не страшно…

1-й закон КЭВа. Никогда не излагайте клиенту исчерпывающую информацию и не давайте подробную консультацию до выхода на КЭВ. Но в ходе этого ключевого этапа постарайтесь выдать как можно больше сведений – клиент

Другими словами, ваша задача в том, чтобы клиент понял: ценность покупки гораздо выше, чем ее цена. Когда мы говорим о назначении КЭВа, там клиент тоже покупает. Но платит не деньгами.

Уверен, вы попытались назначить КЭВы и где-то получалось, где-то нет. Но сейчас я расскажу вам о том, как можно улучшить конверсию из заявки в КЭВ. Для этого необходимо использовать такую технологию как Offer. Offer – это торговое предложение. По сути, причина, чтобы что-либо купить или сделать.

больше шансов, что он купит. То есть ваша задача – добиться очень высокого, фантастического, огромного уровня доверия клиента. Понимаю, легче сказать, нежели сделать. Но для этого есть технология.