Цитаты из книг автора «Майя Богданова»

Среди авторов блогов много тех, кто сделал ставку на продающие истории. А вот число читателей, доверяющих таким историям, с каждым днем уменьшается. Для того чтобы получить доверие аудитории, нужно разговаривать с ней постоянно, а не только по необходимости, когда надо что-то продать. Чтобы увеличить число просмотров продающего поста и собрать больше комментариев, вы можете использовать двухходовую комбинацию, разделив пост на две части. В первом посте, начав текст с истории, вы обсуждаете с аудиторией любую популярную тему (почему Трамп — это мировая проблема; что делать с беженцами в Европе; кто должен платить за кофе на первом свидании). Если получится интересно, к вам придет много новых читателей. И тогда во втором посте вы уже можете продавать свои продукт или услугу по любой из схем, описанных в этом разделе.

На уровне плана в нем использована концепция PMPHS («боль — больше боли — надежда — решение»), но на уровне стилистики он с самого начала играет с читателем в игру: все, от визуального решения со смешными героями-динозаврами до собственно текста, нацелено на создание и удержание эмоционального контакта с читателем.

Какие подходы к созданию продающих текстов существуют? Их множество. Я представлю лишь несколько, но расскажу о них подробно. Истории (сторителлинг). Описание клиентской ситуации — описание решения — готовность. Эмоции. Описание очень сильной эмоции, ощущений от обладания продуктом, создание ажиотажа («только сегодня, только у нас») или ложного спроса на этот продукт («все спрашивают нас о...»). Метод AIDA: Attention — Interest — Desire — Action[20]. Метод PMPHS: Pain — More pain — Hope — Solution[21].

Я люблю использовать две модели построения вирусных текстов: первая — парадокс, вторая — «черное и белое». На парадоксе основан мой текст, набравший за сутки больше 20 000 просмотров и больше 1500 лайков: «Проматывать лучше, чем копить»[18]. Утверждение-парадокс (ведь нас постоянно призывают к финансовой дисциплине) обеспечило мне внимание множества читателей.

Мои тексты основаны на уважении к носителям полярных мнений и полном отсутствии оценочных суждений. Я просто пишу: «Есть мнение, что…» — и формулирую аргументы для одной из сторон. Затем продолжаю: «Но есть и другое мнение…» — и даю аргументы для другой стороны. Больше ничего. Все самое главное произойдет в комментариях…

Придуманный вами заголовок обещает читателю решение его проблемы или какой-то бонус? Он подчеркивает актуальность и ценность текста? Заголовок — это обращение именно к тем людям, которым адресован текст? Заголовок помогает объяснить читателю, что этот текст — именно для него? Вызывает ли он любопытство у потенциальных читателей? Насколько краток придуманный вами заголовок? Вы используете комбинированный подход, то есть более одного приема из перечисленных выше, придумывая заголовки к своим текстам?

Инструменты по типам текста Репутационные тексты. Их задача — формировать вашу репутацию как эксперта и репутацию компании. Вирусные тексты. Их задача — обеспечить трафик, сделать так, чтобы ваши посты распространялись по Сети. Это их «работа». Держите эту задачу в голове, подбирая инструменты для написания текста. Продающие тексты. Их задача — привести клиента. Мотивирующие тексты. Они нужны, когда вы хотите вовлечь в какой-то процесс новых участников — например, пригласить людей в свои проекты, благотворительные (волонтерский проект) или коммерческие (краудфандинг). Художественные тексты. У них нет никакой бизнес-задачи, вы хотите только поделиться эмоциями, выразить свои чувства. Информационные тексты. Они нужны, например, когда вы пишете для сайта компании. Это единственный тип текста, где эмоции скорее во вред, чем на пользу. И его тоже нужно уметь писать.

Что делать, если цель — деньги? Разобраться, кто и за что будет их вам платить. Какую проблему вашего клиента вы решаете или какую стратегию ему предлагаете? Что изменится в жизни вашего клиента после встречи с вами? Он будет больше зарабатывать? Ему станет проще, легче, веселее жить? Расскажите ему об этом. Выяснить, где найти своих клиентов. Потенциальные заказчики не читают вас в Facebook? Их нет в вашей ленте? Вот и не пишите там пока. Пишите в сообществах, где они есть. На форумах, где они общаются. В СМИ, которые они читают. Не ждите, что клиенты найдут вас, — сами выходите на них. Выбрать, какие формат и тема текста близки вашей задаче. Пишите методические рекомендации («Как вырастить слона», «Как унавозить грядку», «Как пожарить яичницу»). Собирайте и рассказывайте клиентские истории («Как мы с Василь Иванычем миллион заработали и поделили», «Как Василь Иваныч миллион пропил», «Как Иван Василич у Василь Иваныча покупателей увел»). Пишите рецензии и составляйте списки полезных идей. Словом, пишите такие тексты, которые, с одной стороны, поддержат ваше реноме как эксперта, с другой — будут интересны читателю. Из такого интереса часто вырастают намерения совершать покупки и рождаются долгосрочные проекты.

Что вы уже знаете к этому моменту Темы можно и нужно собирать в самых разных местах. Задавать вопросы читателям, записывать свои мысли, фотографировать вывески и надписи на заборах. Хранить темы так, чтобы ничего не потерялось, — это искусство. Выберите наиболее подходящий для вас способ. Сама по себе тема мало кому интересна. Интересно ее развитие. Используйте подход «единичный случай — принцип — система», чтобы получить новое видение темы. Раскрыть тему поможет план. Даже классический, памятный со школы подход «завязка — кульминация — финал» лучше, чем ничего. Лид — первый абзац текста — привлекает максимум внимания. Пишите несколько лидов и выбирайте тот, который, по вашему мнению, наиболее эффектен. Создавая план раскрытия темы, отталкивайтесь от того, текст какого типа вы создаете. Интервью и продающий текст требуют разного подхода.

Например, в блоге «Нетюленьи путешествия», который я модерирую, статьи заканчиваются ответом на вопрос, где жить, рекомендациями нескольких кафе и ресторанов, где можно поесть, и инструкциями о том, как удобнее добраться до места назначения. Однотипный финал в каждой статье создает единую стилистику блога и снимает эмоциональный накал,