Цитаты из книг автора «Майкл Портер»

Чтобы превзойти среднеотраслевые показатели, фирма, не имеющая преимущества в издержках, должна сосредоточить свои усилия на менее чувствительных к ценам покупателях.

Фирма, не располагающая преимуществом в издержках или дифференциации, чтобы достичь показателей выше средних, должна проводить отбор покупателей.

Таким образом, при выборе наилучшего покупателя необходимо взвешивать все четыре критерия по соответствующим возможностям фирмы в сравнении с ее конкурентами.

Основной стратегический принцип отбора покупателей состоит в том, чтобы на основе вышеуказанных критериев находить наиболее благоприятных покупателей и продавать им.

Они могут скрываться в процессе распределения накладных расходов.

Многие из затрат на обслуживание покупателей могут быть скрытыми, а некоторые — даже неуловимыми.

Стоимость обслуживания покупателей одного и того же продукта может значительно различаться.

Ситуация, когда мотивация лица, принимающего решения, недостаточно определена исходя из стоимости ресурсов.

Покупатели, которые не располагают достаточной информацией о продукте и/или при закупках не руководствуются вполне определенными спецификациями.

Покупатели, которые являются высокоприбыльными и способны легко выдержать затраты на ресурсы.