Цитаты из книг автора «Майкл Портер»

Продукт отрасли не оказывает влияния на качество продукта или услуги покупателей.

Покупатель имеет низкий уровень прибыли.

Покупатель не несет существенных издержек переключения.

Закупаемая отраслевая продукция составляет значительную долю закупок или издержек покупателя.

Покупатели конкурируют с отраслью, вынуждая цены снижаться, требуя на рынке продуктов более высокого качества или большего количества услуг, сталкивая конкурентов друг с другом, — и все это за счет прибыльности отрасли.

Рекламные битвы, с другой стороны, могут увеличить спрос или повысить степень дифференциации продукта к выгоде всех фирм отрасли.

Большинство отраслей продают свою продукцию или услуги не одному, а многим покупателям. Рыночная власть этой группы покупателей в совокупности представляет одну из основных конкурентных сил, воздействующих на потенциальную прибыльность отрасли

«Хороших» покупателей можно «воспитать» (или улучшить их качество) на основе стратегии.

Без преимущества в издержках сам по себе рост объема продаж ведет к проигрышу, поскольку вынуждает иметь дело с менее выгодными покупателями.

Кроме того, умелая организация продаж может способствовать переходу функции принятия решений о покупке продукта от должностного лица, чувствительного к ценам, к лицу, менее чувствительному к ценам.