Цитаты из книг автора «Майкл Гербер»

говорил: «Свобода – это не только способность ответить „да“ или „нет“, это сила созидания, формирующая нас самих. Как говорил Ницше, свобода – это возможность „стать тем, кто мы есть на самом деле“»[

Посетите наш сайт www.e-myth.com, если хотите получить дополнительную информацию.

Джонни будет договоренность о следующей встрече, которая приведет его на третий этап движущей силы процесса продаж – представление решения. Представление решения. Это самая простая часть всего процесса. Если до сего момента Джонни Джонс эффективно выполнял свою работу, то сделка уже у него в кармане. Большинство менеджеров по продажам считают, что продажа – это конечная стадия процесса. Однако это не так. Продажа – это самое начало. На стадии анализа потребностей потенциальный клиент осознает всю полноту своего прошлого неудачного опыта, у него открываются глаза на те возможности, которые появятся после заполнения анкеты под вашим руководством. Теперь у вас есть кое-что интересное для вашего клиента, а именно: «новые удивительные вещи», которые позволят клиенту получить «наиболее благоприятные условия» в «сфере финансового обслуживания», чтобы обеспечить «контроль» денежных средств, которого он заслуживает, по льготной цене.

Затем Джонни Джонсу следует договориться о следующей встрече с мистером Джексоном для передачи готового финансового отчета, подчеркивая, что в нем содержатся ценные сведения, которые он отдает совершенно бесплатно! Кроме того, Джонни заверяет своего клиента, что уделит ему столько времени, сколько потребуется, чтобы разобраться в этих решениях, независимо от того, будет ли заключена сделка или нет! В конце стадии анализа потребностей у

зультатах, которых может добиться ваш клиент, используя ее.

Система контроля денежных средств компании Walter Mitty создана по трем причинам. Во-первых, она дает нам возможность разобраться в том, что именно вас волнует в управлении денежными средствами. Мы понимаем, что каждое предложенное нами решение должно быть индивидуально подобрано под потребности каждого нашего клиента. И для этого мы разработали анкету, которая получила название «Анкета по управлению денежными средствами». Получив ответы на наши вопросы, мы сможем помочь вам добиться того, что вы хотите. Перед тем как покинуть вас сегодня, мы с вами обсудим эту анкету. Далее, получив заполненную анкету, я передам ее в нашу группу финансовых систем. Это команда специалистов в области финансов, которые изучат ваши ответы и удостоверятся, что анкета была правильно заполнена. Если все в порядке, они введут эту информацию в нашу систему управления денежными средствами, которая была

латить более высокие процентные ставки, сотрудничать с финансовыми экспертами, которые не знают своего дела, работать с банками, которые не ставят интересы клиента превыше своих, и так далее. Вас когда-нибудь это расстраивало, мистер Джексон? Конечно же, да. Вот почему Walter Mitty Company создала систему контроля денежных средств, которая позволит вам получить наиболее благоприятные условия и приоритетное обслуживание в сфере финансов и не платить за это больших денег. Я понимаю, что мои слова звучат слишком хорошо, чтобы поверить в них. Но позвольте мне объяснить, каким образом мы планируем сделать это для вас…

Тут Джонни Джонс сообщает, что понимает причины тревоги мистера Джексона и как он может ему помочь избавиться от этого чувства с помощью не слов, а системы – системы контроля денежных средств компании Walter Mitty. Четвертое, что вы делаете на стадии анализа потребностей, – описываете систему контроля денежных средств, а также рассказываете о причинах ее отличной работы. Вы говорите не о том, как она устроена, а о тех ре

Второе – вы сообщаете потенциальному клиенту, каким образом хотелось бы построить беседу, чтобы сдержать данное ранее клиенту обещание: – Итак, я хотел бы рассказать вам об этих удивительных вещах. В то же время у меня есть несколько невероятно эффективных способов, которые разработала моя фирма Walter Mitty Company. Они помогут вам контролировать денежные средства в своем бизнесе. Договорились? В-третьих, вам надо создать себе репутацию в глазах потенциального клиента, сообщив ему две вещи. Первое – что ваша компания специализируется в данной сфере: «Мы являемся специалистами в области управления денежными средствами» (мы это называем позиционированием). И второе – что вы лично заинтересованы сделать все необходимое, чтобы использовать свой опыт на благо клиента: – Позвольте мне рассказать, для чего мы создали нашу компанию, мистер Джексон. Мы обнаружили, что такие люди, как вы, постоянно расстраиваются из-за своей неспособности с максимальной эффективностью распорядиться собственными сбережениями. Они впадают в уныние от необходимости

Все просто и эффективно. Назначается встреча. Для чего? Чтобы перейти к анализу потребностей. Анализ потребностей. Первое, что вы делаете на стадии анализа потребностей, – это повторяете слова, сказанные в момент завязывания контакта, чтобы вновь вызвать эмоциональный отклик мистера Джексона: – Помните, мистер Джексон, когда мы первый раз общались, я упомянул, что в мире происходят новые знаменательные события в сфере контроля над денежными ресурсами?