Цитаты из книг автора «Майкл Гербер»

вляется ли он потенциальным клиентом. Это не так. Целью стадии завязывания контакта является только одно – наладить взаимоотношения. Данная стадия подводит потенциального клиента ко второй стадии процесса – анализу потребностей. Завязывание контакта представляет собой набор фраз, заставляющих бессознательное потенциального клиента (помните?) включиться. Эти фразы зачитываются по телефону или произносятся при личной встрече с целью обсудить главным образом продукт, который вы должны продать, а не товар.

Завязывание контакта. Большинство менеджеров по продажам терпят неудачу еще в самом начале процесса, потому что не понимают цели стадии завязывания контакта. Они думают, что смысл состоит в том, чтобы оценить потребителя (покупателя) и убедиться,

2. Дословная запись слов и выражений, которые позволят вам успешно общаться с каждым клиентом. (Да, запишите их, как сценарий для пьесы!) 3. Создание разнообразного содержания для каждого из сценариев продаж. 4. Запоминание каждого варианта сценария. 5. Общение вашего торгового персонала с клиентами по выученным сценариям. 6. Предоставление вашим сотрудникам возможности самостоятельно и более эффективно общаться с клиентами, используя мимику, наблюдательность, выслушивая их, пытаясь понять их запросы, делая все необходимое, чтобы они остались довольны

шестью основными этапами. 1. Выделение в процессе продаж характерных контрольных показателей, или точек принятия решения покупателем.

Три вида систем В вашем бизнесе существует три вида систем: жесткие, гибкие и информационные. Жесткие системы – это неодушевленные, неживые вещи. Мой компьютер – пример жесткой системы, так же как и цветовая гамма офиса. Гибкие системы, напротив, – одушевленные, живые объекты или мысли. Вы являетесь гибкой системой, так же как и текст «Гамлета». Информационные системы обеспечивают нас данными о взаимодействии между двумя первыми. Управление запасами, прогнозирование денежных потоков и отчеты о динамике продаж – это все информационные системы. Инновации, количественная оценка, порядок и интеграция (объединение) этих трех видов систем в ваш бизнес – вот пункты, которые должны быть включены в вашу программу развития бизнеса.

В вашем бизнесе, Сара, это называется маркетингом, продажами и управлением. Но как это не называй, данный процесс является основой каждого бизнеса. А лояльность клиентов зависит от того, насколько хорошо устроен этот процесс, насколько он интегрирован в вашу деятельность. Лояльность покупателей является той первоочередной задачей, которая стоит перед любым бизнесом

процесс начинается с того обещания, которое вы даете своим потребителям, чтобы привлечь их. Он продолжается с осуществлением продажи и заканчивается, когда ваши клиенты получают то, что вы им обещали, и уходят с довольной улыбкой через вашу дверь.

В действительности, нет ни одного сотрудника, которому не надо было бы задавать все эти вопросы, если в его компании под маркетингом понимается «то, как должен выглядеть наш бизнес в глазах клиентов, чтобы они выбрали именно нас, а не конкуренто

Как же выйти на тех, кто еще не является вашим потребителем? Вам нужно приобрести список людей, которые входят в вашу основную демографическую модель и проживают в определенной вами торговой зоне! Что такое торговая зона? Это область на карте города, в пределах которой живут ваши настоящие покупатели. Нужно переписать их адреса из анкет и очертить территорию, на которой они проживают. Таким образом, вы получите вашу первую торговую зону. Затем придется купить список жителей этой зоны. Достаточно вам этих знаний для первого раза? – спросил я у Сары. – Теперь у вас будет над чем подумать и что делать? Если это так, то я бы хотел вернуться к вопросу о том «что делать», так как эта тема еще далека от завершения.

Очень просто – спросите у клиентов! Спросите у людей об этом, предложив заполнить анкету в обмен на бесплатный кусочек пирога! Этот кусок пирога будет той ценой, которую вы отдаете в обмен на полученную информацию. Те сведения, которые вы получите, будут для вас бесценны! Более того, уже сейчас вы также можете узнать психографические характеристики своих покупателей. Все, что нужно сделать, так это включить в вашу анкету вопросы о тех цветах, которые предпочитают клиенты, о тех формах, которые им больше нравятся, о тех словах, которые им по душе. Также вы можете спросить, какие марки автомобилей, одежду, духи и еду каких производителей они предпочитают. Далее вам остается лишь найти рекламу этих торговых марок и, изучив ее, узнать, как другие компании находят путь к сердцу ваших потребителей, кто эти другие компании, а также что вы могли бы донести до своих клиентов, которые представляют вашу основную демографическую модель, чтобы они н