Цитаты из книги «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Основными (базовыми) потребностями клиента являются: эффективность; безопасность; удобство; престиж; экономичность.

«Не важно, какие у вас ценности, важно, есть ли они у вас». Д. Коллинз. От хорошего к великому

Кроме того, Бен рассказал о трех классических приемах, позволяющих с ходу привлечь внимание покупателей. Во-первых, задавать им оригинальные или даже провокационные вопросы. Во-вторых, сообщать им о необычном факте. В-третьих, рассказывать им какую-то связанную с товаром историю. Все три приема относятся к тому, что и как вы говорите. Они заставят покупателей остановиться. Но для того, чтобы решить вторую половину задачи — подтолкнуть этих людей к покупке печенья, — Триша должна убедить их в явном преимуществе своего товара. Значит, ей необходимо разобраться в том, какая выгода от покупки может их заинтересовать, и научиться грамотно ее преподносить.

Как известно, в человеческом мозгу сосуществуют два процесса: возбуждения и торможения. Процессы торможения включаются, чтобы защитить нас от ненужной информации, давая простор более важным направлениям мысли.

Третья тенденция: «достучись» до клиента

мы предлагаем то же самое, что конкуренты, но наш товар обладает дополнительными важными для вас свойствами.

Таким образом, вас интересует доступный по цене универсальный… Я понял, что для вас главное — сочетание таких качеств, как… Иными словами, вас заботит возможное… Итак, вас смущает возможное отсутствие… Таким образом, вы ищете универсальный…

Если продажа — это показ выгод клиента, то эмоциональная продажа должна основываться на эмоциональных выгодах. Именно эмоциональные выгоды становятся основой перевода продукта в бренд.

Именно эмоциональная составляющая отличает бренд от просто торговой марки, продукта. И эту эмоциональную, нематериальную составляющую жизненно необходимо сформулировать и четко донести до потребителя.

Какой вывод мы можем сделать из этого кейса? Для того чтобы обратиться к нематериальным ценностям клиентов, необходимо «влезть в их кроссовки», т.е. погрузиться в их ощущения и потребности, почувствовать себя на их месте, понять их.