Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Безусловно, лучшей теорией, описывающей принципы принятия иррациональных решения, является так называемая «теория перспектив». Созданная в 1979 году психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, теория перспектив описывает то, как люди выбирают из нескольких вариантов, сопряженных с риском – например, в ходе переговоров. Теория утверждает, что людей больше привлекают вещи, которые они получат наверняка, чем потенциальная вероятность получить нечто большее. Это называется эффектом достоверности. Люди чаще делают выбор в пользу того варианта, который позволит им избежать потерь, а не получить прибыль. Это называется боязнью потери.

Минимальное подбадривание. Кроме молчания, мы попросили Бенджи использовать простые фразы, такие, как «да», «хорошо», «угу» или «понятно», чтобы эффективно дать понять Сабайе, что Бенджи обращает внимание на него и на то, что он говорит.

Затем, как только я заякорил их эмоции на минном поле черных ожиданий, я сыграл на их боязни потери. «Я все же хотел бы дать вам возможность уйти, пока буду искать кого-то другого», – сказал я.

Зеркальными могут быть речевые обороты, язык тела, словарный запас, темп речи и тон голоса

Исследования в области психотерапии показали, что, когда человек чувствует, что его слушают, он начинает более внимательно слушать себя и открыто оценивать и пояснять свои собственные мысли и чувства.

Но когда кто-то демонстрирует страсть к тому, чего мы всегда хотели, и дает нам план, как туда добраться, мы позволяем нашему восприятию сделать все возможное, чтобы изменить нашу жизнь. Мы все хотим получить карту, по которой можно прийти к счастью, и когда у кого-то хватает смелости нарисовать ее для нас, мы, естественно, идем за ними.

Как только вы поймете этот скрытый мир невысказанных потребностей и мыслей, вы откроете целую вселенную изменяемых величин, на которые можно надавить, чтобы изменить потребности и надежды вашего противника. Используя все – от страха некоторых людей перед дедлайнами и мистической власти нечетных чисел до нашего ошибочного понимания честности, – вы всегда можете найти способ исказить реальность вашего противника так, чтобы она соответствовала тому, что мы хотим дать ему, а не тому, чего он, по его первоначальному замыслу, заслуживает.

Мне действительно очень жаль, что так получилось, но как я могу отдать тебе деньги прямо сейчас, тем более восемь миллионов, если я даже не знаю, жив ли он?»

Теперь понятно, что метод «якорения» эмоций – просто незаменим, когда надо изменить восприятие реальности вашего противника. Но делать первый шаг – не лучшая идея, когда дело доходит до переговоров о цене.

Помните миндалевидное тело, часть мозга, которая создает страх как реакцию на угрозы? Так вот, чем быстрее мы сможем прервать реакцию миндалевидного тела на настоящие или воображаемые угрозы, тем быстрее мы сможем очистить дорогу от препятствий и тем быстрее мы сможем создавать чувство безопасности, благополучия и доверия. Мы делаем это, навешивая ярлыки на страхи. Эти ярлыки очень мощные, потому что они заливают страхи солнечным светом, лишают их силы и показывают нашему оппоненту, что мы все понимаем.