Цитаты из книг автора «Крис Восс»

По всей видимости… Ты так об этом говоришь, как будто… Похоже, что… Заметьте, что мы говорим «Ты так об этом говоришь, как будто…», а не «Я слышу, что…». Это потому что слово «я» включает защитную реакцию человека. Когда вы говорите «я», это указывает, что вы больше интересуетесь собой, чем другим человеком, и несете личную ответственность за все последующие слова и за обиду, которую они могут нанести.

что такое сочувствие: «Это способность распознавать точку зрения вашего оппонента и озвучивать это распознавание».

Если больше всего на свете вы боитесь услышать «нет», вы не сможете вести переговоры. Вы станете заложником слова «да». На вас наручники. Вы сдались.

люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное.

я всегда стараюсь донести до них мысль, что правота не является ключом к успешным переговорам – нужна правильная установка.

Людей, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, побеждает их собственный внутренний голос. Когда они не говорят, то думают о своих аргументах, а когда они говорят, то выдвигают свои аргументы.

время = подготовка; время = отношения; время = деньги

– На вашем лице должна быть улыбка. Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того чтобы бороться и противостоять). Позитив повышает сообразительность – как вашу собственную, так и вашего противника.

В любом случае один и тот же вопрос, заданный три раза, выведет ложь на чистую воду. Вы также можете обнаружить несоответствия между словами и языком тела, о которых мы уже упоминали в предыдущем разделе. Так что в следующий раз, когда вы не будете уверены в том, что ваш противник говорит правду, попробуйте применить этот способ.

В ходе недавних исследований[9] психологи школы бизнеса Колумбийского университета обнаружили, что соискатели, которые назвали диапазон зарплат, получили в итоге значительно больше, чем те, кто предлагал конечную цифру. Особенно если это был стимулирующий диапазон, в котором самое малое число отражало зарплату, которую они хотели иметь на самом деле.