Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Если вы спрашиваете: «Как семья?», а уголки рта вашего собеседника опускаются вниз, даже если он говорит, что все отлично, вы можете понять, что на самом деле это не так. Если, когда речь заходит о его коллеге, у него садится голос, то в их отношениях могут быть проблемы. Если ваш арендодатель бессознательно переминается с ноги на ногу, когда вы упоминаете соседей, то становится ясно, что он о них невысокого мнения (мы глубже займемся этой темой и применением этих сигналов в Главе 9).

Вопросы, которые помогут уменьшить вероятность срыва сделки

Когда вы поймете, что ваш противник не иррационален, а просто плохо информирован, ограничен или следует интересам, которых вы еще не знаете, ваше поле деятельности значительно расширится. Это позволит вам намного эффективнее провести переговоры.

Дело в том, что люди, работающие с неполной информацией, кажутся сумасшедшими тем, у кого есть информация, отличная от упомянутой. Ваша работа, когда вы сталкиваетесь на переговорах с кем-то, состоит в том, чтобы выяснить, чего не знают ваши противники, и предоставить им эту информацию.

Исследования показали, что люди положительно реагируют на просьбы, сказанные спокойным тоном голоса, с последующим объяснением причины.

Негативный рычаг – это то, что представляют большинство людей, когда слышат слово «рычаг». Это способность специалиста по ведению переговоров заставить своего противника страдать. Он основан на угрозах: у вас есть негативный рычаг, если вы можете сказать своему противнику: «Если вы не выполните свои обязательства, не оплатите ваш счет и т. д., я разрушу вашу репутацию».

Позитивный рычаг – это ваши способности как специалиста по ведению переговоров обеспечить или удержать то, что хочет получить ваш противник. Всякий раз, когда другая сторона говорит «я хочу…» – например, «я хочу купить вашу машину», у вас в руках оказывается позитивный рычаг.

Один из способов понять, что такое рычаг, – представить его в виде жидкости, которая хлюпает между двумя сторонами. Как специалист по ведению переговоров вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше в случае срыва переговоров. У той стороны, у которой будет больше потерь, меньше рычагов воздействия, и наоборот. Чтобы заполучить рычаги, вы должны убедить своего противника в том, что в случае провала сделки у него будут реальные потери.

Помните: 65, 85, 95, 100 %. Все уменьшающиеся прибавки и последняя неокругленная цифра заставят вашего противника поверить, что он полностью выжал из вас все до копейки, хотя вы на самом деле подвели его к той цифре, которую вы хотите.

Человек, сидящий за столом напротив вас, это ни в коем случае не проблема. Есть задача, которая требует решения. Отделите человека от задачи и сосредоточьтесь на ее решении.