Что бы ни случилось, самое главное для вас – как губка впитывать информацию, которую вы можете получить от вашего противника. Если вы позволите вашему противнику первым поставить «якорь», вы начнете испытывать к нему сочувствие. Поэтому все, чему вам нужно научиться, – это держать удар.
Вы также можете реагировать на прямые удары, просто сменив тактику. Я имею в виду, что когда вы чувствуете, что вас затягивают в спор по поводу цены или условий, то вы можете свернуть разговор на проблемы, не относящиеся к финансам, но которые также имеют ценность для вас.
Ваша интонация критически важна, так как эта фраза может прозвучать либо как обвинение, либо как просьба о помощи. Обязательно обратите внимание на свой голос.
чтобы заставить людей видеть все вокруг так, как видите вы, вовсе не в том, чтобы открыто высказать им отношение к их идеям («Вы не можете уйти»), а в том, чтобы открыто согласиться с их идеями («Я понимаю, почему вы рассержены»). А затем подвести их к решению проблемы («Что вы надеетесь сделать, когда уйдете?»).
Но точно выверенные вопросы – не просто случайные просьбы, которые нужно комментировать. У них есть направление: после того как вы выясните, как должен пойти разговор, вы должны составить вопросы, которые помогут вести разговор в нужном направлении, причем так, чтобы другой человек думал, что это его выбор.
на самом деле это так же просто, как исключить враждебность из утверждения «Вы не можете уйти» – и превратить это утверждение в вопрос.
«Чего вы надеетесь добиться своим уходом?»
Навешивание ярлыков имеет особое преимущество, когда ваш оппонент испытывает напряжение. Вытаскивая на свет божий отрицательные мысли – «Похоже, вы не хотите снова попасть в тюрьму» – вы представляете их менее пугающими.