Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Вы только что завербовали себе первого неофициального наставника. * * * Я не могу придумать лучшего примера, чем случай с моим бывшим студентом Энджелом Прадо, который показывает, как можно довести этот прием почти до совершенства. Еще когда Энджел учился на курсах MBA, он уже пришел к своему боссу и начал зондировать почву насчет работы после окончания курсов (учебу оплачивала компания). Во время по

ному договору, сделав неожиданное обращение в адрес кнессета Израиля. Этот широкий жест хоть и не привел к каким-либо уступкам, но сам по себе был большим шагом к миру.

Человек выйдет в своих рассуждениях уже на более высокий уровень. Исследования показали, что люди, которые слышат крайние привязки, бессознательно корректируют свои ожидания в направлении первой цифры. Многие даже идут прямо к предельной цене. Если бы Джерри дал такой диапазон, то фирма, вероятно, предложила бы ему 130 000 долларов, потому что это дешевле, чем 170 000 долларов.

Я знал одного руководителя, о котором все говорили, будто он жестоко подавляет своих противников, – и вскоре с ним уже никто не хотел иметь дело.

Вместе с тем вы должны быть осторожны, когда позволяете «якорить» другим. Вы должны психологически подготовиться к тому, чтобы не сдаться при первом же предложении. Если другой парень – профи, акула, то он

роны было выше окончательной цифры, которую я держал в голове. Если бы я озвучил свою сумму первым, они бы согласились, а я бы ушел с проклятием победителя или с синдромом раскаяния покупателя, с тем выворачивающим нутро чувством, что вы переплатили или продешевили.

• Слово «справедливо» – это эмоциональный термин, который люди обычно используют для того, чтобы заставить другую сторону обороняться и идти на уступки. Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне. • Вы можете изменить реальность вашего противника, «заякорив» его отправную точку зрения. Перед тем как сделать предложение, эмоционально

дет запланировано повышение, а обсуждение с боссом ваших будущих успехов подготовят его к следующему шагу…

своему новому сотруднику? «Я буду бороться, чтобы вам дали эту зарплату». Так следуйте примеру Энджела и творите волшебство!

Запомните самое главное: числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Но если вы даете что-нибудь менее округленное – скажем, 37 263 доллара – это число воспринимается как результат продуманных вычислений. Такие цифры воспринимаются вашим противником как серьез