Цитаты из книг автора «Крис Восс»

следнего семестра он установил неспецифический якорь – своего рода диапазон зарплаты – и сказал своему боссу, что раз уж компания была готова делать инвестиции в его степень MBA (около 31 000 долларов в год), то после окончания курсов эти деньги должны пойти ему в качестве зарплаты. Его босс не взял на себя никаких обязательств, но Энджел был приятно настойчив по поводу этой идеи, на которую он заякорил босса. После окончания учебы Энджел и его босс устроили боль

привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, «заякорите» крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

можете попросить о том, что важнее для вас, чем для него.

ным обязанностям босс согласился на 120 000 долларов. Энджел не сказал ни «да», ни «нет». Он продолжал говорить и сочувствовать. Потом посреди беседы, казалось бы, на ровном месте, его босс предложил 127 000 долларов. Энджел продолжал гнуть свою линию, пока босс договаривался с самим собой. Наконец босс сказал, что согласен на 134 500 долларов, но должен предупредить,

Я знал, как они поступят, если я скажу им все как есть: они бы высмеяли меня. Поэтому я собрал их на видеоконференцию и постарался задеть за живое с помощью анализа обвинений. «У меня для вас паршивое предложение, – сказал я, затем выдержал паузу, пока меня не попросили продолжить. – К моменту, когда мы закончим наш разговор по телефону, вы подумаете, что я никудышный бизнесмен. Вы наверняка подумаете, что я не могу составить смету

соискатели, которые назвали диапазон зарплат, получили в итоге значительно больше, чем те, кто предлагал конечную цифру. Особенно если это был стимулирующий диапазон, в котором самое малое число отражало зарплату, которую они хотели иметь на самом деле.

пойдет на крайние меры для того, чтобы изменить вашу реальность. И затем, когда он вернется с абсурдным предложением, оно покажется вам разумным – совсем как дорогой айфон за 400 долларов кажется нам разумным предложением после того, как была снижена его сумасшедшая цена в 600 долларов. Тенденция привязки с помощью крайних цифр – это психологический поворот, известный как эффект якоря и корректировки. Исследователи обнаружили, что мы, как правило, вносим коррективы, начиная с пер

Убедитесь, что представители компании знают, что вы выступаете в качестве живого аргумента их важности. После того как вы измените их реальность, в которой вы будете выступать в качестве их посла, они будут заинтересованы в вашем успехе. Спросите: «Что нужно для того, чтобы добиться успеха именно здесь?» Пожалуйста, обратите внимание, что этот вопрос похож на вопросы, которые задают во многих центрах профориентации MBA, но не точно такой же.

другая сторона чувствует необходимость ответить на вашу щедрость.

Недавно я провел несколько занятий для коллегии адвокатов Мемфиса. Обычно за такое обучение я беру 25 000 долларов в день. Они предложили мне намного меньше, и я не согласился. Но затем они предложили написать обо мне статью в журнале их коллегии с фотографией на обложке. Для меня оказаться на обложке журнала, который получают лучшие юристы страны, было бесценной рекламой. (Плюс моя мама действительно гордится этим!) Они в любом случае должны были разместить что-нибудь на обложке, поэтому коллегии это ничего не стоило, а я дал им крутые скидки на свои занятия. Теперь я постоянно рассказываю об этом случае – как о примере переговоров о цене. Я хочу стимулировать мозговую деятельность своих противников, чтобы