Цитаты из книг автора «Крис Восс»

время компания вела сложные переговоры с инвесторами). Затем Энджел вежливо попросил разрешения отойти на минутку, чтобы распечатать согласованные должностные инструкции. Эта пауза создала у его босса динамику срочности до момента наступления крайнего срока, которой воспользовался Энджел, когда вернулся с распечаткой. Внизу он добавил строчку с желаемой зарплатой: «134,5–143 тыс. долларов». В одном маленьком шажке Энджел соединил сразу несколько уроков из этой главы. Благо

когда вы говорите открыто, называя свои условия или цену, то сошлитесь на аналогичную сделку, чтобы сделать грубую оценку, – хотя по возможности это должна быть лучшая грубая оценка. Вместо того чтобы сказать «Я хочу получать 110 000 долларов», Джерри мог сказать: «В таких компаниях, как корпорация X, люди получают за такую работу от 130 000 до 170 000 долларов». Так вы четко объясняете свою позицию и при этом не заставляете другую сторону оборо

ревел дыхание и сделал паузу, чтобы его босс мог первым назвать цифру. Наконец он назвал ее. Любопытно, что цифра показала, что усилия Энджела по «якорению» сработали: босс предложил добавить 31 000 долларов к основной зарплате Энджела, что увеличивало ее почти на 50 %. Но после моих курсов Энджел уже не был новичком в переговорах. Поэтому вместо споров и зацикливания на вопросе «Сколько?» он продолжал говорить, обозначая эмоции босса и сочувствуя его ситуации (в то

склонить вашего противника к вашей точке зрения заключается в резкой смене стратегии и переходе к некоммерческим условиям. После того как вы сделали привязку к высоким цифрам, вы можете сделать так, что ваше предложение покажется разумным, предлагая вещи, которые не важны для вас, но могут быть важными для оппонента.

зал своему боссу, что раз уж компания была готова делать инвестиции в его степень MBA (около 31 000 долларов в год), то после окончания курсов эти деньги должны пойти ему в качестве зарплаты. Его босс не взял на себя никаких обязательств, но Энджел был приятно настойчив по поводу этой идеи, на которую он заякорил босса. После окончания учебы Энджел и его босс устроили большое совещание. Энджел убедительно и спокойно затронул вопрос, не касавшийся финансов, чтобы отвлечь внимание от вопроса «Сколько?»: он попросил новую должность. Босс Энджела с готовностью согласился: назначение на новую должность было очевидным решением, так как Энджел получил диплом. В этот момент Энджел и его менеджер определили, какими должны быть его функции и обязанности в новой должности, и тем самым определили параметры успеха. Затем Энджел пе

теперь он шел уже не о том, что их оплата снижается с 2000 до 500 долларов, а о том, как не потерять эти 500 долларов, которые могут отдать другому парню. Каждый из них согласился на сделку. Ни контрпредложений, ни жалоб. Если бы я не заякорил их эмоции, их восприятие 500 долларов было бы совершенно другим. Если бы я просто позвонил и сказал: «Я могу дать вам 500 долларов в день. Что скажете?» – то они восприняли бы это как оскорбление и просто разбили бы телефон.

что платить зарплату начнут через три месяца, после ее утверждения на совете директоров. Позитивное употребление слова «справедливо» («Это справедливо», – сказал босс) было для Энджела как вишенка на торте. Он продал свою прибавку к зарплате боссу в виде союза, в котором его босс должен быть наставником. «Я прошу вас, а не совет, о поощрении, и все, что мне нужно, – ваше согласие», – сказал он. Как же босс Энджела ответил

ваши просьбы, не связанные с зарплатой, то смогут компенсировать их путем увеличения зарплаты, как было с одной из моих бывших студенток, американкой французского происхождения. Весело улыбаясь, она попросила дополнительную неделю к отпуску, который ей обычно давала компания. Она говорила, что она француженка и что все французы так делают. Служба по кадрам была застигнута врасплох этой проблемой с отпуском, но поскольку она так любезно просила и сумела ввести отличную от денег переменную в понятие своей ценности,

даря нечетным числам расчеты выглядели вескими и продуманными. Цифры были высокими, и естественное стремление босса перейти прямо к лимитам на зарплату натолкнулось на привязку к крайним цифрам. В диапазоне, который привел Энджел, они казались менее агрессивными, а нижний предел выглядел весьма умеренным в сравнении с верхним. Поднятые брови босса выдали его удивление просьбой о такой зарплате. Но она произвела желанный эффект: после некоторых комментариев к должност

Вызовите интерес к своим успехам и получите неофициального наставника Помните, как мы определяли, что на самом деле покупает другая сторона? Когда вы продаете менеджеру себя, то продаете себя не просто как работника: вы продаете себя и свой успех как способ, с помощью которого компания может повысить свою собственную компетенцию и распространить ее на всех