Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Вот еще несколько отличных дежурных вопросов, которые я использую почти в любых переговорах, в зависимости от ситуации: • Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?

Даже такая суровая фраза, как «Почему ты это сделал?», может превратиться в вопрос «Что заставило вас так поступить?», который убирает эмоции и не кажется таким обвиняющим. Вы должны использовать

– Делить сумму пополам – все равно что надеть одну черную и одну коричневую туфлю, поэтому не идите на компромисс. Договоренность о средней сумме часто ведет к неудачной сделке для обеих сторон. – Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами. – Слово «справедливо» – это эмоциональный термин, который люди обычно используют для того, чтобы заставить другую сторону обороняться и идти на уступки. Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне. – Вы можете изменить реальность вашего противника, «заякорив» его отправную точку зрения. Перед тем как сделать предложение, эмоционально привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, «заякорите» крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

Когда вы будете применять эти инструменты в обычной жизни, помните следующие мощные уроки: – Все переговоры определены рядом скрытых желаний и потребностей. Не давайте одурачить себя поверхностными мотивами. Теперь, когда вы знаете, что похитителям с Гаити просто хотелось погулять на деньги, полученные от выкупа, вы намного лучше готовы к таким ситуациям.

Теперь он должен был решать мои проблемы. На все его угрозы и требования я продолжал спрашивать, как я могу заплатить ему, если не знаю, жив ли мой сын.

позволяет внедрять идеи и просьбы без явного напора. Он дает вам возможность вплотную приблизиться к цели. Позже я объясню это подробнее, а пока позвольте мне сказать, что на самом деле это так же просто, как исключить враждебность из утверждения «Вы не можете уйти» – и превратить это утверждение в вопрос. «Чего вы надеетесь добиться своим уходом?»

создать иллюзию, будто он контролирует ситуацию, но при этом самим определять и направлять весь разговор. Инструмент, который мы разработали, я назвал точно выверенными вопросами, требующими развернутого ответа. Прежде всего этот метод убирает агрессию из разговора с помощью подтверждений слов оппонента, сделанных открыто, без сопротивления. Тем самым он позволя

переговоры – это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение. Самое главное – мы научились тому, что для успешного ведения переговоров надо сделать так, чтобы ваш противник выполнил за вас всю работу и сам предложил ваше решение как свое собственное.

что похитителям с Гаити просто хотелось погулять на деньги, полученные от выкупа, вы намного лучше готовы к таким ситуациям. • Делить сумму пополам – все равно что надеть одну черную и одну коричневую туфлю, поэтому не идите на компромисс. Договоренность о средней сумме часто ведет к неудачной сделке для обеих сторон. • Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами.

Удивите подарком Вы можете стимулировать у вашего противника порыв щедрости, если поставите на кон привязки к крайним цифрам, а затем, после неизбежного первого отказа, предложите ему не имеющий никакого отношения к делу неожиданный подарок. Такие неожиданные примирительные жесты чрезвычайно эффективны