Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Если вы можете заставить другую сторону раскрыть перед вами свои проблемы, боль и несбывшиеся мечты – если вы можете понять, что люди действительно покупают, – то вы сможете продать им решение их проблем, которое выглядит в вашем представлении как идеальное предложение.

Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом». Это ясно и просто, и я предстаю перед людьми как честный переговорщик. Своей фразой я даю людям понять, что они могут использовать это слово при разговоре со мной, если они честно применяют его. Как специалист по ведению переговоров вы должны добиваться репутации честного и справедливого человека. Ваша репутация идет впереди вас. Пусть она идет по дороге, которая ведет к успеху.

Сделайте все возможное, чтобы услышать «да» прямо сейчас, и получите обороняющегося, осторожного и своенравного противника. Вот почему я говорю своим студентам: если вы пытаетесь продать что-нибудь, не начинайте с вопроса: «У вас есть несколько минут на разговор?» Вместо этого спросите: «Наверное, я выбрал неудачное время для разговора?» Вы услышите либо «да, сейчас неподходящее время», за которым идет просьба позвонить в другое, более удачное время или положить трубку, либо «нет, мы вполне можем поговорить», и вот тогда полностью сосредоточьтесь.

Вы можете задать два ключевых вопроса, чтобы подтолкнуть вашего противника к мысли, что он определяет успех самостоятельно: «Как мы узнаем, что мы на верном пути?» и «Как все исправить, если мы выясним, что сбились с пути?». Подводите итог всего сказанного, пока не услышите в ответ: «Все правильно». Теперь вы знаете, что они согласны.

Такова уж человеческая природа. Вот почему переговоры часто называют «искусством дать кому-то возможность пройти вашей дорогой».

Да» ничего не значит без «как». Согласие – это приятно, договор – еще лучше, но самое замечательное – подписанный чек. Вы не получите свою прибыль, если у вас есть только согласие. Она придет только после реализации задуманного. Успех приходит не в тот момент, когда захватчик заложников говорит: «Да, договорились». Успех приходит потом, когда освобожденный заложник лично говорит вам спасибо.

Если вы не можете повлиять на людей за кулисами, то вы беззащитны.

мало информации. Это не требует глубоких размышлений, но зато стимулирует человеческие потребности во взаимности: от вас будут ждать чего-то взамен. – Задавайте точно выверенные вопросы, которые начинаются со слов «как» или «что». Эти вопросы, содержащие косвенные просьбы о помощи, дают вашему противнику иллюзию, что он контролирует ситуацию, и подталкивают его к развернутым ответам, раскрывающим важную информацию. – Не задавайте вопросы, которые начинаются со слова «почему», по крайней мере, если не хотите, чтобы ваш противник защищал цель, которая служит вашим же интересам. «Почему» на любом языке звучит как обвинение. – Выверяйте свои вопросы, чтобы подтолкнуть вашего противника к решению вашей проблемы. Это мотивирует его направить свои усилия на поиски решения вашей проблемы. – Прикусите язык. Если в ходе переговоров вас атакуют, сделайте паузу, чтобы избежать злобной эмоциональной реакции. Вместо этого задайте вашему противнику точно выверенный вопрос. – У вашего противника всегда есть команда

Кто контролирует ситуацию во время разговора – тот, кто слушает, или тот, кто говорит? Конечно же, слушающий. Это происходит потому, что говорящий раскрывает информацию, а слушающий, если он хорошо обучен, направляет разговор в сторону своих собственных целей. Он использует энергию говорящего для собственных нужд. Когда вы будете пытаться использовать навыки из этой главы в своей жизни, помните, что это инструменты слушателя. Они не годятся для грубого подчинения вашего оппонента. Они, скорее, используют силу противника для достижения ваших целей. Это дзюдо для ведения переговоров. По мере того как вы будете вводить в практику «дзюдо» переговоров, помните следующие мощные уроки: – Не заставляйте вашего оппонента признавать, что вы правы. Агрессивное противостояние – враг конструктивных переговоров. – Избегайте вопросов, на которые можно ответить односложно или сообщить очень

Как я уже говорил, есть один секрет, который помогает одержать верх в переговорах: надо дать вашему оппоненту иллюзию, что он контролирует ситуацию. Вот поэтому точно выверенные вопросы гениальны: они заставляют вашего противника чувствовать, что у него есть власть, но на самом деле именно вы устанавливаете рамки разговора. Ваш противник даже не представляет, какие ограничения создают ему ваши вопросы.