Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Вы можете сказать прямо с одобряющей интонацией: «Давайте ненадолго отставим вопрос цены в сторону и поговорим о том, что надо сделать для того, чтобы заключить хорошую сделку». Или же более уклончиво спросить: «Что еще вы можете предложить, чтобы я согласился на эту цену?»

Если вы слышите «я», «мне» и «мое», значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений «мы», «они» и «их», можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с человеком, непосредственно принимающим решения. – Использование своего собственного имени помогает вашему оппоненту увидеть в вас человека и даже может помочь получить персональную скидку. Юмор и человеческое отношение – лучший способ сломать лед в отношениях и убрать с дороги все препятствия

мировать атмосферу переговоров. Вы можете сделать это с помощью вопроса «Как я могу это сделать?», являющегося мягкой версией «нет». Это подтолкнет вашего противника к поиску других решений – ваших решений. Часто это заставляет противника торговаться с самим собой. – Обращайте внимание не только на тех людей, с которыми вы ведете непосредственные переговоры, но и определяйте мотивацию игроков, находящихся «за кулисами». Вы можете сделать это, спросив, кто еще участвует в сделке и как она повлияет на этих людей. – Следуйте правилу 7 %: 38 %: 55 % и обращайте пристальное внимание на язык жестов и интонацию. Несоответствие между словами и невербальными знаками покажет, если ваш противник лжет или чувствует себя во время сделки некомфортно. – «Да» – настоящее или притворное? Проверьте это с помощью «правила трех»: используйте точно выверенные вопросы, краткие выводы и ярлыки, чтобы заставить вашего противника подтвердить свое согласие, по крайней мере, три раза. Постоянно лгать и выдвигать ложные истины действительно сложно. – То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы

Суперспециалист по ведению переговоров – это волшебник, который знает, что настоящие переговоры проходят вне словесного поля и зависят от едва уловимых, неявных сигналов, скрытых от глаз. Только распознавая и воздействуя на эти скрытые сигналы, вы сможете заключить блестящую сделку и убедиться в ее реализации. Когда вы начнете использовать описанные здесь инструменты, помните наиболее важную концепцию этой главы. А именно то, что «да» ничего не значит без «как». Если вы спрашиваете «как», знаете «как» и определяете «как» – значит, вы владеете арсеналом эффективного специалиста по ведению переговоров. Без этих вопросов и этого знания вы будете безоружны. – Задавайте точно выверенные вопросы, начинающиеся со слова «как», задавайте их снова и снова. Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия. Необходимость отвечать на вопросы дает ему иллюзию контроля. Она также заставляет его заниматься вашими проблемами во время выдвижения своих требований. – Используйте вопросы «как», чтобы сфор

уверены, что хотя и с разной интенсивностью, но каждым человеком, которого вы видите, движут две главные потребности: потребность полной безопасности и желание чувствовать контроль над ситуацией. Если вы можете удовлетворить эти потребности, значит, вы на верном пути.

психотерапевт воспринимает своего клиента таким, какой он есть. Этот подход известен как безусловное принятие.

почему, если сотрудник исправительного учреждения подходит к заключенному в ожидании сопротивления, то зачастую действительно сталкивается с сопротивлением. Но если он подходит, излучая спокойствие, заключенный с большей долей вероятности будет вести себя мирно. Со стороны это кажется волшебством, но это не магия. Просто сотрудник, четко представляющий себе свою аудиторию, становится именно тем, кто

состоит из четырех основополагающих принципов. Первое: вам необходимо отделить человека и его эмоции от проблемы. Второе: не зацикливайтесь на точке зрения ваших оппонентов (чего они хотят

Они обнаружили, что лжецы склонны использовать много слов и говорить более сложными предложениями в попытке завоевать своих недоверчивых противников. Филд имел в виду именно это, когда сказал, что вам постараются наговорить всякой ерунды. Ученые окрестили это эффектом Пиноккио, потому что количество слов растет вместе с ложью, совсем как нос Пиноккио. Понятно, что люди, которые лгут, больше волнуются и стараются, чтобы им поверили. Им приходится прикладывать больше усилий, чтобы ложь выглядела правдоподобной, а это само по себе тяжело.

Но позвольте я немного сокращу этот список: лучше всего начать со слов «что», «как» и иногда «почему». Больше ничего. На вопросы «кто», «когда» и «где» ваш противник, скорее всего, будет отвечать, не вникая в суть вопроса. Вопрос «почему» может вызвать встречный огонь. Независимо от того, на каком языке произносится слово «почему», оно всегда имеет обвинительный оттено