Цитаты из книг автора «Крис Восс»

уверенностью открыть свои карты. Это особенно актуально, когда вы не знаете рыночной стоимости того, что вы покупаете или продаете, как в случае с Джерри или Чандлером

Неожиданно разговор переменился: теперь он шел уже не о том, что их оплата снижается с 2000 до 500 долларов, а о том, как не потерять эти 500 долларов, которые могут отдать другому парню. Каждый из них согласился на сделку. Ни контрпредложений, ни жалоб. Если бы я не заякорил их эмоции, их восприятие 500 долларов было бы совершенно другим. Если бы я просто позвонил и сказал: «Я могу дать вам 500 долларов в день. Что скажете?» – то они восприняли бы это как оскорбление и просто разбили бы телефон

минном поле черных ожиданий, я сыграл на их боязни потери.

Затем, как только я заякорил их эмоции

У меня для вас паршивое предложение, – сказал я, затем выдержал паузу, пока меня не попросили продолжить. – К моменту, когда мы закончим наш разговор по телефону, вы подумаете, что я никудышный бизнесмен. Вы наверняка подумаете, что я не могу составить смету или разработать план. Вы наверняка подумаете, что Крис Восс болтун. Он напрочь запарывает свой первый большой проект, который у него появился после ухода из ФБР. Он не знает, как проводить операцию. Возможно, он даже обманул меня

Чтобы изменить реальность вашего противника, вы должны подготовить основу для сочувствия. Поэтому начните с анализа обвинений, подтверждающего все страхи оппонента. «Заякорив» эмоции, которые человек испытывает, готовясь к возможной потере, вы «раздуете» боязнь потерь оппонента до такой степени, что он ухватится за любую возможность, чтобы избежать их

На нескольких следующих страницах я объясню некоторые тактические приемы теории перспектив, которые вы можете использовать в своих интересах. Но сначала позвольте дать вам жизненно важный урок, касающийся боязни потери: во время жестких переговоров недостаточно показать

оппоненту, что вы можете дать ему все, что он захочет. Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвется, он понесет серьезные потери

Безусловно, лучшей теорией, описывающей принципы принятия иррациональных решения, является так называемая «теория перспектив». Созданная в 1979 году психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, теория перспектив описывает то, как люди выбирают из нескольких вариантов, сопряженных с риском – например, в ходе переговоров. Теория утверждает, что людей больше привлекают вещи, которые они получат наверняка, чем потенциальная вероятность получить нечто большее. Это называется эффектом достоверности. Люди чаще делают выбор в пользу того варианта, который позволит им избежать потерь, а не получить прибыль. Это называется боязнью потери

Я не говорю, что принятие решений является полностью эмоциональным и иррациональным. Мы это уже видели. Я говорю о том, что хотя наши решения могут быть в значительной