Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Теперь, когда реальность похитителей была изменена, а цифры уменьшились, я и мои коллеги сказали, что племяннику надо твердо стоять на своем. Мы подсказали ему задать следующий вопрос: «Как я смогу собрать такие деньги

коллегии адвокатов Мемфиса. Обычно за такое обучение я беру 25 000 долларов в день. Они предложили мне намного меньше, и я не согласился. Но затем они предложили написать обо мне статью в журнале их коллегии с фотографией на обложке. Для меня оказаться на обложке журнала, который получают лучшие юристы страны, было бесценной рекламой. (Плюс моя мама действительно гордится этим!) Они в любом случае должны были разместить что-нибудь на обложке, поэтому коллегии это ничего не стоило, а я дал им крутые скидки на свои занятия. Теперь я постоянно рассказываю об этом случае – как о примере переговоров о цене. Я хочу стимулировать мозговую деятельность своих противников, чтобы они видели, какие ценные жемчужины они могут получить не только за деньги, но и за то, что дешево для них, но ценно для меня.

Недавно я провел несколько занятий для

Так что если вы предложите диапазон (а это хорошая идея), то будьте готовы к тому, что работодатель предложит первую из него цифру

Я говорю вот о чем: когда вы говорите открыто, называя свои условия или цену, то сошлитесь на аналогичную сделку, чтобы сделать грубую оценку, – хотя по возможности это должна быть лучшая грубая оценка. Вместо того чтобы сказать «Я хочу получать 110 000 долларов», Джерри мог сказать: «В таких компаниях, как корпорация X, люди получают за такую работу от 130 000 до 170 000 долларов». Так вы четко объясняете свою позицию и при этом не заставляете другую сторону обороняться. Человек выйдет в своих рассуждениях уже на более высокий уровень. Исследования показали, что люди, которые слышат крайние привязки, бессознательно корректируют свои ожидания в направлении первой цифры. Многие даже идут прямо к предельной цене. Если бы Джерри дал такой диапазон, то фирма, вероятно, предложила бы ему 130 000 долларов, потому что это дешевле, чем 170 000 долларов.

В ходе недавних исследований психологи школы бизнеса Колумбийского университета обнаружили, что соискатели, которые назвали диапазон зарплат, получили в итоге значительно больше, чем те, кто предлагал конечную цифру. Особенно если это был стимулирующий диапазон, в котором самое малое число отражало зарплату, которую они хотели иметь на самом деле.

Тенденция привязки с помощью крайних цифр – это психологический поворот, известный как эффект якоря и корректировки. Исследователи обнаружили, что мы, как правило, вносим коррективы, начиная с первых контрольных точек. Например, большинство людей, увидев строку 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, считают, что результат будет выше, чем в этой же строке, записанной в обратном порядке. Это происходит потому, что мы концентрируем внимание на первых цифрах и, исходя из этого, делаем выводы

, оно покажется вам разумным – совсем как дорогой айфон за 400 долларов кажется нам разумным предложением после того, как была снижена его сумасшедшая цена в 600 долларов

Если «якорит» другая сторона, вам тоже может повезти: у меня было много переговоров, когда первое предложение другой стороны было выше окончательной цифры, которую я держал в голове. Если бы я озвучил свою сумму первым, они бы согласились, а я бы ушел с проклятием победителя или с синдромом раскаяния покупателя, с тем выворачивающим нутро чувством, что вы переплатили или продешевили

Реальная проблема заключается в том, что в момент встречи за столом ни одна из сторон не обладает полной информацией друг о друге. Это зачастую означает, что вы знаете недостаточно для того, чтобы