Цитаты из книг автора «Крис Восс»

иррациональными, они все равно подкреплены определенными шаблонами, принципами и правилами. Как только вы осознаете эти мыслительные шаблоны, вы начинаете видеть способы воздействия на них.

Сама по себе ценность 20 долларов, как и ценность кофейной чашки, не изменилась. Но ваша точка зрения на этот случай изменила ее. Только тем, как я позиционирую 20 долларов, я могу заставить вас быть счастливыми от их обладания или несчастными

Эмоции – необходимый элемент при принятии решений, который мы игнорируем под действием наших собственных страхов. Понимание этого шокирует, как удар меж глаз. В книге «Ошибка Декарта: эмоция, разум и человеческий мозг» нейробиолог Антонио Дамасио объяснил свое принципиально новое открытие. Занимаясь изучением людей, у которых была повреждена та часть мозга, которая отвечает за генерирование эмоций, он обнаружил, что у них была одна общая черта: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им надо делать, но не могли сделать даже простейший выбор

Зная побудительные мотивы, вы можете обрамить преимущества любой сделки такими словами, которые найдут отклик у другого человека

что люди действительно покупают, – то вы сможете продать им решение их проблем, которое выглядит в вашем представлении как идеальное предложение. Давайте посмотрим на все это с другой точки. Что на самом деле продает хорошая няня? Вот уж точно не уход за ребенком, а ваш свободный вечер. Продавец каминов? Уют в комнате для семейных посиделок. Слесарь? Чувство безопасности

Своей фразой я даю людям понять, что они могут использовать это слово при разговоре со мной, если они честно применяют его. Как специалист по ведению переговоров вы должны добиваться репутации честного и справедливого человека. Ваша репутация идет впереди вас. Пусть она идет по дороге, которая ведет к успеху

Вот как я использую его: в самом начале переговоров я говорю следующее: «Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом

Если вы оказываетесь в такой ситуации, лучшая реакция – просто отзеркалить чувство справедливости, которое пытаются на вас навесить. «Честно и справедливо?» – говорите вы, затем делаете паузу, чтобы сила этого слова воздействовала на них так же, как должна была воздействовать на вас. После

навешиваете ярлык: «По всей видимости, вы готовы предоставить факты, подтверждающие это», – который намекает на то, что вы знаете все их карты или другую информацию, которая либо противоречит их заявлению о справедливости, либо предоставляет вам дополнительные данные к уже имеющимся. Прямо сейчас вы отразили атаку.

. Переговоры уже вышли на финишную прямую, и Ассоциация игроков НФЛ сказала, что, прежде чем они придут к согласию по окончательной сделке, они хотели бы, чтобы владельцы клуба открыли все свои карты. Что ответили владельцы? «Мы даем игрокам справедливое предложение». Отметим ужасную гениальность этого хода: вместо того чтобы открыть все карты или отказаться от этого требования, владельцы сместили акцент на предполагаемое отсутствие понимания справедливости у игроков