Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Голливудские сцены, в которых показаны переговоры, свидетельствуют о том, что для эффективных переговоров требуется напористый стиль Борца, но на самом деле победу одержать может любой из трех типажей. А чтобы быть по-настоящему эффективным, необходимо использовать элементы всех трех стилей.

результате мы выяснили, что все люди делятся на три большие категории. Одни являются Миротворцами, другие, такие, как и я, – Борцами, а остальные – Аналитиками, любящими покопаться в бумагах.

Стиль переговоров – жизненно важный фактор в их проведении. Если вы не знаете, какой внутренний инстинкт нашептывает вам или вашему оппоненту, что делать в различных обстоятельствах, у вас будут огромные неприятности при выработке эффективной стратегии и тактики. У вас и у вашего противника имеются особенности мышления и поведения, и, как только вы определите их, вы сможете использовать их в своей стратегии.

расхохотался: «Я больше не могу! Ты что, не видишь? Пап, ты что, правда, не видишь?» Я захлопал глазами. «Не вижу что?» – спросил я сына. «Кинон все время «отзеркаливает» тебя. Он уже почти час занимается этим». «Ох», – сказал я и покраснел, а Кинон начал смеяться. Он был абсолютно прав. Кинон все время играл со мной, используя психологический инструмент, который наиболее эффективно работает с такими людьми, как я, напористыми и самоуверенными. Это отзеркаливание

Как только вы научитесь определять эти течения, вы сможете более точно просчитывать ситуации в ходе ведения торга и уверенно отвечать на тактические вопросы, которые иногда сложны даже для лучших переговорщиков. Вы будете торговаться как бог. И ваш противник даже не заметит, как проиграет.

избавиться от своих предположений о процессе торга и научиться распознавать тонкие психологические стратегии, которые играют жизненно важную роль за столом переговоров. Опытные участники переговоров видят больше, чем просто начальные предложения, встречные предложения и шаги по завершению сделки. Они видят психологические течения, которые скрыты от глаз.

Конечно, торг – это не ракетостроение, но это не простая интуиция или математика. Чтобы заключить хорошую сделку, вам нужно

Господи, я так люблю свой внедорожник. Я по сей день езжу на нем. * * *В большинстве переговоров наступает этот неизбежный момент, когда чуть более свободное и неформальное взаимодействие между двумя людьми превращается в противостояние и пресловутую реальность. Вы знаете этот момент: вы использовали отзеркаливание и ярлыки, чтобы усилить степень понимания; анализ обвинений выявил какие-то вялые психические или эмоциональные препятствия, вы определили и обобщили интересы и позиции противника, которые поставлены на карту, сделали выводы и добились ответа «Все правильно», и… Теперь пора заключить сделку. Вот оно: столкновение за наличные, ритуальные танцы предложений и контрпредложений, от которых большинство людей бросает в холодный пот. Если вы относите себя к этому большинству, то воспринимайте этот неизбежный момент как

Он опять встал. Теперь без улыбки. Еще больше озадачен. Через несколько секунд он пошел к своему менеджеру, а я откинулся в кресле. Я ощущал вкус победы. Через минуту – на этот раз ощущения вечности не было – он вернулся и сел на свое место. «Мы можем сделать такую скидку», – сказал он. Через два дня я поехал на своей машине Toyota 4Runner цвета «красный перламутр» – за 30 000 долларов.

согласился на 32 500 долларов». Он положил на стол лист бумаги и подтолкнул его ко мне со словами «Вы выиграли», сказанными с особой торжественностью. Каждое слово было словно пронизано радостью. «Я так благодарен вам. Вы так щедры, что я даже не знаю, как вас благодарить. Внедорожник, несомненно, стоит больше, чем я могу заплатить, – сказал я. – Извините, я просто не могу позволить себе такую сумму