Цитаты из книг автора «Крис Восс»

переговоров часто отвечает «нет» одним из тех способов, о которых мы говорили выше («Как я могу принять ваше предложение?»), или переставляет якорь с помощью вопроса «Что мы сможем этим добиться?». Такая реакция – отличный способ снова сконцентрировать внимание вашего противника на решении вашей проблемы, когда вы чувствуете, что вас затягивают в капкан компромисса.

Все три типа ведут переговоры по-разному, начиная с метода подготовки, заканчивая вступлением в диалог. Поэтому, перед тем как думать об эффективном ведении переговоров

вы должны понять, что является «нормой» для вашего противника. Вы должны определить его тип, проанализировав, чем он отличается от вас, потому что, когда дело касается переговоров, золотое правило (относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе) не срабатывает

специалистов по ведению переговоров, то шанс, что стиль вашего противника отличается от вашего собственного, составляет 66 %. Вот такие разные «нормы».

Но поскольку в мире существует три типа

Но ваша совершенно невинная и вполне понятная мысль о том, что вы нормальный, – это одно из наиболее разрушительных предположений на переговорах. С ее помощью мы бессознательно проецируем наш собственный стиль поведения на оппонента

то. Вы что, не можете помолчать?»

Самое забавное происходит, когда такие люди встречаются на переговорах. Когда Аналитик делает паузу, чтобы подумать, его противник Миротворец нервничает, а Борец начинает говорить и тем самым раздражает Аналитика, который думает про себя: «Каждый раз, когда я пытаюсь подумать, вы принимаете мое молчание за возможность сказать еще что

Когда дело доходит до взаимности, не забывайте, что они действуют по принципу «дай ему палец, он и всю руку откусит». Что бы вы им ни дали, они будут считать, что заслужили это, так что вам вряд ли стоит ожидать чего-то взамен. Фактически они просто ищут возможность получить еще больше. Если они идут на какую-то уступку, то будут считать секунды до получения чего-нибудь

Помните, что ваш личный стиль ведения переговоров – это не смирительная рубашка. Никто не использует только один стиль. У большинства из нас есть возможность усилить наши второстепенные стили, если того требует ситуация. Но существует одна непреложная истина об успешном стиле ведения переговоров: чтобы быть хорошим, вы должны научиться быть собой за столом переговоров. Чтобы стать классным специалистом, вы должны совершенствовать свои силы, а не