Цитаты из книг автора «Крис Восс»

политике: это создает впечатление, что нет человека – нет и проблемы. Но такое отношение губительно для любых переговоров.

Человек, сидящий за столом напротив вас, это ни в коем случае не проблема. Есть задача, которая требует решения. Отделите человека от задачи и сосредоточьтесь на ее решении. Это позволит избежать эмоциональной эскалации. Наша поп-культура часто демонизирует людей в фильмах и в

Перед тем как мы пойдем дальше, я хочу подчеркнуть, как важно поддерживать сотрудничество, даже если вы устанавливаете границы. Ваша реакция всегда должна быть ограничена определенными рамками. Это может быть суровая любовь – но не ненависть или насилие. Гнев и другие сильные эмоции иногда могут быть эффективны, но только как просчитанное действие, а не как личный выпад. При самом безжалостном ведении переговоров самый жизненно важный принцип, который стоит взять на заметку, – никогда не смотрите на вашего противника как на врага.

Ранее мы уже говорили, что отсутствие сделки лучше, чем плохая сделка. Если вы чувствуете, что не можете сказать «нет» – вы становитесь заложником. Как только вы поняли, что вам это невыгодно, будьте готовы уйти. Никогда не показывайте, что вам нужна эта сделка.

Традиционное «я» – сообщение использует местоимение «я», чтобы нажать на кнопку «пауза» и выйти из неудачной динамики. Если вы хотите противостоять непродуктивным утверждениям вашего противника, то можете сказать «я чувствую___ когда вы ___ потому что ___», и другому человеку потребуется пауза. Но будьте осторожны с «я» в именительном падеже: вы должны быть достаточно осторожны, чтобы не использовать агрессивные или конфликтные интонации. Голос должен быть спокойным и ровным.

Когда вы говорите «Извините, но мне это не проходит», слово «мне» заостряет внимание вашего оппонента на вашей персоне – и этого момента бывает достаточно для того, чтобы вы могли донести до

хотите перетянуть сомневающегося противника на свою сторону, спросите его: «Почему вы должны делать это?» Но так, чтобы «это» было в ваших интересах. Сейчас я объясню. Если вы стараетесь переманить к себе клиента от вашего конкурента, вы можете сказать: «Почему вы должны начинать бизнес со мной? Почему вы должны менять своих поставщиков? Ведь они отличные!» Такие вопросы вовлекают вашего противника в сотрудничество с вами.

Датская народная поговорка гласит: «Пеки из той муки, какая у тебя есть»

надо сделать для того, чтобы заключить хорошую сделку». Или же более уклончиво спросить: «Что еще вы можете предложить, чтобы я согласился на эту цену?»

Вы также можете реагировать на прямые удары, просто сменив тактику. Я имею в виду, что когда вы чувствуете, что вас затягивают в спор по поводу цены или условий, то вы можете свернуть разговор на проблемы, не относящиеся к финансам, но которые также имеют ценность для вас. Вы можете сказать прямо с одобряющей интонацией: «Давайте ненадолго отставим вопрос цены в сторону и поговорим о том, что