Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Переговоры продолжались. Агент помолчал несколько секунд и затем сказал: «Вы отметили важный момент, но это все-таки хорошая цена. Как вы заметили, мы можем включить премию». Мишари установил «якорь» на крайнюю цифру. «Я вполне осознаю, что расположение и бытовые условия здесь лучше. Но извините, я просто не могу столько платить, – сказал он. – 1730 долларов в месяц за год аренды кажется вам справедливой ценой?» Агент засмеялся, а потом сказал, что никак не сможет принять такую цифру, потому что она ниже рыночных цен. Вместо того чтобы начать торговаться, Мишари резко сменил стратегию и стал задавать точно выверенные вопросы. «Хорошо, тогда, пожалуйста, помогите мне понять, как вы оцениваете возобновление договора аренды?

Обратите внимание, что в магазине вы почти не найдете товара за 2 доллара, но зато вы можете купить миллион товаров за 1,99 доллара. Что может изменить один цент? Ничего. Но он каждый раз создает большую разницу. Просто 1,99 доллара нравится нам больше, чем 2,00 доллара, даже если мы знаем, что это обычный трюк.

Я никогда не забуду, как глава подразделения ФБР в Майами на следующий день позвонил моему коллеге и сказал: «Восс сумел выкупить заложника за 4751 доллар? Зачем ему этот доллар?»

Это действительно питает их самооценку. Ученые обнаружили, что люди, идущие на уступки, часто чувствуют себя в процессе переговоров лучше, чем те, кто выдвигает одно твердое, «справедливое» предложение. По сути, они чувствуют себя лучше даже в тех случаях, когда не могут заплатить больше – или получить меньше.

Во-вторых, уменьшающийся размер повышений – заметьте, что они снижаются каждый раз наполовину, – убеждает вашего противника в том, что он вот-вот дожмет вас до той точки, где вы сдадитесь. К моменту последнего повышения они должны чувствовать, что действительно выжали все до капли.

1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель). 2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены. 3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %). 4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться

повышению ставки. 5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес. 6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.

подход к конфликту предполагает понимание того, что крепкие связи имеют фундаментальное значение для разрешения любой проблемы. Не создавайте себе врага.

Представьте себе ответный удар и тактику размежевания в виде кривой, похожей на латинскую «S». Вот вы ускоряетесь вверх по идущей вниз линии переговоров и выскакиваете в точку, которая требует, чтобы вы временно остановили любой прогресс, эскалацию или деэскалацию проблемы, которая действует как препятствие, и в конце концов возвращаете отношения в состояние понимания и снова оказываетесь на линии, идущей вниз. Позитивный, конструктивный

Ответный удар – это крайняя мера. Перед тем как пойти на него, я всегда предлагаю провести деэскалацию конфликта. Сделайте паузу. Когда ваш противник отступит и переведет дыхание, он больше не будет чувствовать себя заложником тяжелой ситуации. Он вновь обретет чувство свободной воли и власти. Он будет ценить вас за это.