Цитаты из книг автора «Константин Терёхин»

На эту тему есть замечательный анекдот. «Вася выпил ящик водки, упал и валяется. Федя выпил ящик пива, упал и валяется. А если не видно разницы, зачем платить больше?

Непонимание покупателем отличия вашего товара от других – верный путь к вынужденному снижению цены. (При прочих равных атрибутах товара единственной причиной для совершения покупки является цена.) А демпинг на рынке – это, в любом случае, дорога в никуда. (Подробно эта тема освещена в моей «Настольной Книге коммерческого директора». )

Таким образом, реклама должна давать уникальную причину совершить покупку. Притом причину вполне рациональную, так как никто не знает способа воздействия на эмоции с целью получения нужного результата

Что же я предлагаю? Вслед за Траутом, еще раз могу повторить, что «реклама – это то, что ты делаешь, когда не можешь встретиться с потребителем лично. Вместо себя ты „посылаешь“ телевизионный ролик или печатное объявление».

Поэтому, еще раз повторюсь, пожалуйста, господа, задайте себе вопрос, а можете вы ваш слоган, ваш текст, аудио-ролик, видеоролик произнести человеку, глядя в глаза. Вашему клиенту, если вы его увидите живьем. Если нет, не давайте эту рекламу! Боже, упаси. Если можете – это как минимум, не плохо. И тут уже есть, что обсуждать дальше. И еще очень важный момент – не рекламируйте мечты руководителя. О себе я могу думать, что угодно. Что я Наполеон, Кутузов, Пушкин. Но единственное, что действительно важно, что думают обо мне клиенты. (Вы еще не забыли про единственную реальность продаж – воспринимаемую ценность?)

Мы с вами уже много говорили про рекламу, и еще будем много говорить. Одним из критериев, качества рекламы является вопрос: «А могу ли я сказать это клиенту, глядя в лицо?» Например, «Pepsi-Сola – все только начинается». Приходят они к клиенту (дистрибьютору, магазину или частному лицу – неважно), и говорят: «Все только начинается!» Или «Бери от жизни все!» Вряд ли, это как-то неразумно (замечаете, как я аккуратно подбираю слова?)

Что такое реклама? Воспринимайте рекламу, как способ удаленной коммуникации с клиентами. Я думаю, вы согласитесь, что самым эффективным общением является личное. Вы видите жесты, воспринимаете эмоции. Можете оперативно реагировать, оппонировать, работать с возражениями и т. д. Если ваши ресурсы позволяют со всеми клиентами общаться лично – это самое лучшее. На рынке натурального каучука, где я работал, на 14 шинных заводов приходится более 80% потребления на рынке СНГ. Какая у нас была реклама? Никакой. Зачем она нам?

Прежде, чем заговорить о продающей рекламе, позвольте мне остановиться еще на одном массовом заблуждении. «Не рекламируйте мечты руководителя. Реклама не игра в слова, а переговоры с покупателем, когда продавец не может присутствовать лично»

Каков же вывод? На практике единственной возможностью продвижения является построение имиджа (образа) товара вокруг вполне рациональной, достаточно объективной и значимой для покупателя причины совершения покупки.

стержня, вокруг которого он строится? И разве достаточно для создания имиджа бесконечного повторения своей торговой марки? Очень легко понять, обладает ли ваш товар образом. Для этого надо спросить у клиентов, чем он для них является, какими основными чертами или характеристиками обладает? Про 60% и более я уже писал