Цитаты из книг автора «Константин Терехин»

Только, пожалуйста, не считайте личные отношения альтернативой конкурентному преимуществу. Одно ни в коем случае не заменяет другое, а идеально дополняет.)

ональные… Это и дни рождений членов его семьи. И обязательно – информация об увлечениях этого человека, о его хобби.

Но самая ценная часть вашей клиентской базы – это личная информация. Не только имя, фамилия отчество и семейное положение партнера. Это и сведения о том, какие праздники он отмечает – государственные, профессиональные, религиозные или наци

Вам необходимо, во-первых, точно представлять себе, кто в компании является тем самым главным ЛПР, а во-вторых, понимать, от кого зависит его точка зрения: вряд ли этот человек лично вникает во все нюансы каждого отдельного контракта. Чем точнее вы определите эти реперные точки, тем быстрее, дешевле, а следовательно, эффективнее вы сможете заключить сделку

Резюме. Мы рассмотрели четыре этапа создания конкурентного преимущества. Первый этап – сегментация: мы выясняем, какие проблемы существуют на рынке. Второй этап – специализация: мы выбираем конкретную проблему, решаем ее и на этом основании строим свое конкурентное преимущество. Третий этап – дифференциация: мы сообщаем клиентам (и нашим, и не нашим, и потенциальным) о том, что у нас есть конкретное положительное отличие от конкурентов. И четвертый этап – концентрация: мы фокусируем свои усилия, не разбрасываемся, не распыляемся.

Концентрироваться на проблеме, выбранной вами на первоначальном этапе, то есть отвергать любые альтернативные предложения, необходимо вплоть до повторного этапа сегментации (обратите внимание на стрелку обратной связи на рис. №9.1). Ее разумно повторять ежегодно.

Реклама – это то, что ты делаешь, когда не можешь встретиться с потребителем лично. Вместо себя ты „посылаешь“ телевизионный ролик или печатное объявление».

формулируйте предельно четко, что именно должно быть отражено в рекламе. И предельно жестко отслеживайте реализацию этого требования на практике. Ваша реклама должна продавать, то есть давать причину выбрать вас, то есть рекламировать конкурентное преимущество

Еще раз хочу подчеркнуть, что приведены весьма приблизительные сроки. Естественно, их необходимо корректировать исходя из специфики именно вашей отрасли и региона. Но игнорирование инертности восприятия рекламы приведет к срыву любых планов. В каждом процессе всегда важными являются 2 вопроса: что делать и как делать? Очень часто приходится сталкиваться с таким подходом: рекламисты – профессионалы, им виднее, что и как рекламировать. Рекламисты, безусловно, профессионалы. НО!

Еще одним тонким моментом на этапе дифференциации является инертность восприятия. Если реклама услышана потребителем (не стоит забывать о фильтрах восприятия, способных стать причиной провала для любой информационной кампании), то ему необходимо время для привыкания к ней и рекламируемому продукту. Приведу весьма приблизительные ориентировочные сроки реагирования на рекламу. В сфере В2В (корпоративных продаж) этот период колеблется от 1 до 6 месяцев. В случае работы с частными лицами (В2С) аналогичный период составляет от 6 до 36 месяцев. Этот период необходим, чтобы потребители привыкл