Цитаты из книг автора «Константин Терехин»

Резюме. Во-первых, узнайте свои и чужие конкурентные преимущества с точки зрения потребителей. И используйте эти знания для увеличения объема продаж. Во-вторых, узнайте структуру принятия решений, принятую у основных клиентов, и говорите с ними на одном языке. В-третьих, должности можно рассматривать как способы мыслить. В-четвертых, бывают отрасли с характерным стилем принятия тех или иных решений. В-пятых, даже если у ваших клиентов один человек принимает решение, он будет исходить либо из критериев снабженца, либо из критериев технолога, финансиста, дизайнера. Частные лица тоже руководствуются теми или иными критериями, «психотипами».

При наличии нескольких производств патоки, даже в случае непредвиденного выхода их строя одного из них, поставщик сможет бесперебойно снабжать наиболее крупных клиентов (к числу которых, естественно, относится «Р»). Стабильные поставки означают стабильное производство, а стабильное производство – это как раз рост капитализации. Приведенные аргументы оказались для руководителя «Р» достаточно убедительными, и договор был благополучно подписан.

Чтобы получить списки конкурентных преимуществ ваших и конкурентов.

Словом, прежде чем утверждать, что знаете, почему ваш клиент работает с вами, докопайтесь до экономической подоплеки его решения, оцените реальные бизнес-процессы, происходящие в его компании.

Попробуйте в доверительном разговоре спросить управляющего компании-клиента, почему же он работает с вами? Ответы могут быть самыми разными, иногда неожиданными. Может

или только 5%, но ключевым понятием тут выступает регулярность. Из чего следует, что с этими клиентами у нас заключены определенные контракты, есть какие-то постоянные договоренности. Раз заключены контракты, значит, есть и некая история взаимоотношений – дебиторских, кредиторских или каких-то иных. И самое главное: не только мы знаем этих клиентов, но и они нас.

Формирование увеличенного заказа. Естественно, увеличенного, а какого же еще!? В идеале, каждый следующий заказ клиента должен быть выше предыдущего, даже с учетом сезонного колебания спроса. Разумеется, вы вряд ли сможете продать в декабре больше цемента, чем в ноябре, – но цифра за ноябрь 2016 года обязательно должна быть больше аналогичного показателя за ноябрь 2015 года. Необходим положительный тренд.

Основные задачи KeyAccount-менеджера

в. В правильно выстроенной компании абсолютно все сотрудники работают на сейлз-менеджеров, которые, в свою очередь, работают с клиентом. В продолжение начатой темы, еще вопрос. Кто платит заработную плату генеральному директору и дивиденды акционерам? Правильно, клиенты. Они сами по себе выстраиваются в очередь к нам в офис? Конечно, нет. А кто работает с клиентами в вашей компании? Ну вы и сами все знаете…

Но в любом случае помните: по-настоящему вы заполнили паспорт клиента только тогда, когда внесли в него уникальные, личные, неформальные сведения о конкретном человеке. Все остальное можно легко взять из бизнес-карт, баз данных, справочников и т. д.