Цитаты из книг автора «Константин Терехин»

Однако будьте осторожны и не попадите в ловушку тотального сокращения! Обратите внимание: потребляют ли клиенты категорий VIP, А или В те товары, что отнесены вами к категории С? Если да, то, значит, эти товары неприкосновенны. Они присутствуют на складе всегда в том количестве, которое необходимо. Максимум, что вы можете сделать в таком случае, – изъять эти товары из свободной продажи и возить исключительно в том объеме, который требуется для работы с VIP-клиентами, клиентами категории А, В.

таким образом свой складской ассортимент, вы легко можете выделить товары категории С и попросту изъять их – продать и больше не закупать.

Обратите внимание еще вот на какой аспект. АВСD-анализ может быть применен отнюдь не только к клиентской базе! Проанализировав

сленге называли магазины с торговой площадью около 100 квадратных метров: от 80 до 120). Магазины меньшего размера не представляли для нас особого интереса, так как объемы их продаж невелики. Но и значительно более крупные магазины (500—700 квадратных метров, то есть практически гипермаркеты по меркам этого рынка), как выяснилось, в этом смысле не слишком отличаются от мелких торговых точек. «Стометровка» закупает 3—4 марки обуви, а 500-метровый «гипермаркет» – 10—15 марок, и в этом разнообразии наша конкретная марка теряется. Таким образом, ABCD-анализ ясно показал, что нашим целевым клиентом является магазин-«стометровка». Соответственно мы должны заострить внимание на поиске именно таких клиентов. Это и стало портретом целевого клиента.

Но прежде, чем согласиться с новыми условиями, попробуйте предложить такой вариант: вы оставляете сумму сделки неизменной, то есть на сколько вы снижаете цену, на столько же увеличиваете количество товара. Если партнер пойдет на это, вам удастся увеличить объем продаж в целом по компании и улучшить структуру продаж этому клиенту.

Убедитесь, что выгоду получает конечный пользователь». Его далеко не всегда удается выполнить. Однако, если это в вашей власти, сделайте так, чтобы скидка не оседала у посредника (внутри канала распределения), а доходила до конечного пользователя. Или тратилась вашими партнерами на увеличение объема закупок путем привлечения новых клиентов или увеличения продаж существующим. Другими словами, добейтесь того, чтобы ваш покупатель в этом смысле работал не «с прибыли», а «с оборота».

Не забывайте основное правило распродажи: «Любая распродажа должна иметь причину и быть ограничена во времени». Если это правило не выполняется, то клиенты воспринимают данную цену не как временную, а как постоянную. Повысить ее после этого будет крайне сложно.

Что еще можно порекомендовать в контексте ведения ценовых войн? Не снижайте цены только потому, что так поступают все вокруг. Но и не игнорируйте действительность.

Одним из способов изменения аргументации является конкурентное преимущество. Однако менять аргументацию можно не только путем создания конкурентного преимущества, но и с помощью других методов стратегического маркетинга, в частности маркетинговых войн. В рамках этого подхода рассмотрим фланговые и партизанские действия.

Таким образом, практически всегда есть рамки, установленные либо конкурентами в этой товарной категории, либо предложениями в «смежных» товарных категориях