Цитаты из книг автора «Константин Терехин»

Если объем закупок вашей продукции крупными клиентами (VIP, А и верхушки В в терминах ABCD-анализа) снизился на 3—7% (10% – это уже очень много!) и вы не можете понять, с чем это связано, – вероятнее всего, идет пробная поставка от конкурента

Итак, не забывайте внимательно оценивать мелкие компании, чтобы выяснить источник их процветания. Посмотрите, что позволяет им надеяться на рыночный успех. Тогда вы сможете либо спокойно констатировать, что опасности для вашего бизнеса здесь нет, либо своевременно перенять какую-то хорошую идею – например, новый продукт или новый дополнительный сервис.

Необходим постоянный мониторинг рынка. Я предлагаю вам взять за единицу времени интервал в полгода. Если вы видите вновь созданную компанию, которая удерживается на рынке в течение этого времени, или отмечаете, что после распада имевшейся компании ее части, обретшие самостоятельность, благополучно существуют в течение полугода, – это должно стать для вас сигналом.

А между тем чрезвычайно важно найти ответ на вопрос: за счет чего выживает на рынке принципиально более мелкий игрок, чем вы? выявив его конкурентное преимущество, вы, во-первых, всегда сможете взять его на вооружение – и здесь на вас сработает более крупный размер вашей компании. А во-вторых, четко определив это преимущество, этот «локомотив», толкающий объем продаж конкурента, вы сможете попытаться его «отцепить» раньше, чем конкурент разовьется и станет соперничать с вами на равных. Присмотритесь к малой компании внимательнее. Почему она работает на рынке? В чем секрет ее живучести? Почему она жизнеспособна? Ведь, казалось бы, более крупные масштабы дают преимущество вам…

К сожалению, далеко не в каждой компании есть сотрудники, занимающиеся конкурентной разведкой. Говорить, что в такой ситуации вы вряд ли сможете принимать грамотные управленческие решения, не стоит.

Вне зависимости от того, какую роль играет на рынке ваша компания – официального дистрибьютора или посредника-оптовика, самое главное условие успешной работы – не гнаться за двумя зайцами и не создавать классической конкуренции своим вчерашним партнерам. Экспромты здесь неуместны – ваша стратегия должна быть заранее продумана во всех

Однако в подобных ситуациях вы должны быть заранее готовы к многочисленным конфликтам. Одна и та же компания обязательно (закон подлости, к сожалению, никто не отменял) будет и строить, и торговать стройматериалами; работать в обеих частях города или требовать полный ассортимент.

Для того чтобы все стало на свои места, необходимо понять один нюанс (я иногда говорю «хитрую хитрость»): посредник никогда не продает товар, он всегда продает клиентскую базу. Товар или услугу продает производитель: именно он зарабатывает на этом. Посредник всегда зарабатывает на клиентах. С точки зрения маркетинга именно клиенты – его основной актив. Строго говоря, ему вообще все равно, что продавать, лишь бы это было нужно его клиентам.

как только кто-то другой предложит им лучшие условия, они перейдут к вашему конкуренту.

Второй вопрос – о конкурентном преимуществе: в чем заключается причина для совершения покупки именно у вас, а не у вашего конкурента? Но есть и еще один важный вопрос, о необходимости ответа на который нередко забывают… Это вопрос о том, почему другие клиенты не совершат покупку у вас? Другими словами, это портрет нецелевого клиента.