Как продажнику пережить кризис? Ему надо задаться вопросом: а где, собственно, все деньги? В хорошие времена понятно, что будет завтра, поэтому покупатель не боится расставаться с рублём. Он знает – через пару деньков на карту прилетит зарплата, и спокойно перед сном строит планы на будущее. В плохие времена, особенно на первых неделях, людские массы поддаются панике и сметают с полок даже залежалые товары. Обывателя ну очень пугают латинские слова: девальвация и деноминация, инфляция, дефолт да рецессия. Многие не знают, чем эти слова, кроме букв, отличаются друг от друга, и это хорошо.
И хорошо это, потому что экономика делает глоток свежей денежной массы.
– Папа, а что такое кризис?
– Это когда бедные беднеют.
– Папа, а что будет с нами?
– Нам, сынок, вообще пиз*ец!
Народные перлы
Экономика вдохнула, а особо чувствительные к оборачиваемости капитала производители товаров выдохнули; копеечка перекочевала из рук в руки. Дальше интереснее, так как инфляция теперь растёт быстрее доходов населения (печально, когда инфляция растёт, а ты – нет! – Прим. ред.). Не понятно, что будет дальше, и вот решение – надо хранить деньги в банке. «Там хороший процент хоть как-то защитит мой карман», —думает среднестатистический гражданин. А откуда берётся такой хороший процент? – он не думает, ему и незачем. Это всё к банкам или вовсе от лукавого… Но и лукавые банки, судя по мелким звёздочкам в договорах, денег не печатают: берут их в долг либо у граждан через накопительные счета, либо сами кредитуются у ЦБ. И перекредитовывают под ещё бóльший процент фирмы, страдающие от захромавшей оборачиваемости.
Вы когда-нибудь надували мыльные пузыри? Процент галопом скачет на том проценте, который сам процентом погоняет, а инфляция тем временем растёт, и кредиты на покупки никто из граждан уже не берёт, в отличие от фирм с удлинившейся оборачиваемостью капитала… теперь они вынуждены закладывать банковские накрутки в стоимость продукции. Воздушный пузырь, добравшись до вершины горы, превращается в снежный ком, что, набирая обороты и массу, бездумно с гулом катится вниз. Тьфу-тьфу, неужели накроет? Без паники… держимся, крепчаем!
> Девальвация (лат., переводится как обесценивание) – снижение курса национальной валюты к курсу валют других стран.
> Деноминация (от лат., переводится как переименование) – когда с банкноты неожиданно на утро пропадает сразу несколько нулей.
> Инфляция (смесь лат. и фр., что-то вроде… мыльного пузыря) – когда цены растут быстрее доходов, вселенская несправедливость.
> Дефолт (от лат., переводится как отказ от обязательств) – ловкость термина и никакого мошенничества, но теперь мы вам ничего не должны.
> Рецессия (от лат., переводится как отступление) – некритическое снижение темпов экономического роста на протяжении шести месяцев и более.
Последствия затяжной рецессии печальны: тотальная безработица*, помноженная на всё латинское, перечисленное выше. Помимо прочих мер, рецессию лечат снижением процентной ставки и льготами для бизнеса.
_________________
*Тут можно смело выдохнуть: уровень безработицы в России (данные на 2025 год) составляет 2,8 процента, что является историческим минимумом за весь период статистических наблюдений Росстата.
Отслеживайте этот важный индикатор. (`ﮧ´)
Граждане, раз у вас есть работа, не храните банкноты в трёхлитровой банке – несите на кассу среднего и малого бизнеса! Пусть проживут подольше: и деньги, и предприниматели.
Вы заметили, что проценты по вкладам постепенно убавляются, – так деньги на короткое время выгоняются на рынок. Пусть сперва погуляют, чуть подышат кислородом, лишь после этого ставка ЦБ немного упадёт, иначе все на радостях наберут кредитов, а запускать станок никому не хочется. Да, в правительстве сидят неглупые люди, и этот кризис для них не первый, и уж точно не неожиданный. Поверьте, они знают и что делают, и какие приоритеты сейчас главные. Для малого и среднего бизнеса вопрос лишь в том, на какое место в списке приоритетов министры поставили поддержку предпринимательства.
Совет. В кризис бедные беднеют, а богатые богатеют, поэтому либо срочно становитесь элитой – вдруг у вас есть волшебная палочка, либо врывайтесь в премиум-сегмент товаров и услуг, либо состыкуйте бизнес с приоритетами государства, либо готовьте акции, скидки и рассрочки. Не подходит ни один вариант? Тогда проявите новаторство. Читайте о нём в разделе «Н – Новароваторство».
▌Мнение Сергея Сергеевича: Нет, категорически с тобой не согласен! Если хочешь быть богатым – научись продавать бедным. Их банально больше, самоконтроля у них меньше. Поэтому у богатых людей – большая библиотека, а у бедных – большой телевизор! Слышал такое выражение?
Категорически согласен с мнением Сергея Сергеевича: когда звонкие монеты не сохраняются на счетах, то каждый платит ими за свою прелесть. Однако иногда происходит парадокс – деньги обесцениваются, но буратины начинают ценить их пуще прежнего и закапывают под "волшебное" дерево. Нет-нет, ценят не из жалости или жадности, просто срабатывает психологический, признанный экономической наукой, принцип дефицита*.
Ещё Сергей Сергеевич, конечно, прав, если его целевая аудитория изначально была не очень платёжеспособна, но он осуществляет массовые продажи за дёшево, тогда к ЦА в кризис прибавляется средний класс, извечно чувствующий себя "бумажным корабликом" в проруби: куда волна качнёт, туда и прибивает! То полощет ножки на тайском бережку, то на еду клянчит денежку.
_________________
*Принцип дефицита – ограниченное предложение приводит к несоответствию между спросом и предложением. Или по-простому: скажи на рынке, что завтра будет дефицит, и завтра будет дефицит.
■ Возможные шаги:
> расширьте продуктовую линейку или ассортимент;
> давайте продукт в массы или уходите в элитку;
> проявите новаторство, оно ближе, чем кажется.
P.S. Уходя в элитный сегмент, не забудьте погасить неоновый свет старых витрин. Дистанцируйте предложение вплоть до открытия нового юрлица, сайта, офиса – богатые и бедные пьют разные марки игристого.
Post Factum. Бедные беднеют, а богатые богатеют! – сказано не ради красивого словца, а является выдержкой из экономического эффекта Матвея: «Обладающий бóльшими ресурсами с течением времени продолжит их приумножать, а изначально ограниченная ресурсами сторона будет иметь меньшие шансы на успех». Но поколение поколению рознь, дело в воспитании.
Термин ввёл в обиход социолог Роберт Мёртон, назвал феномен по цитате из библейской притчи Христа о талантах: «Ибо всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет» /Евангелие от Матфея, гл.25, стих 29/.
В сказке Редьярда Киплинга при наступлении засухи объявлялось водное перемирие – волки садились на диету и временно не лопали антилоп. Но то в сказке, в диких же реалиях борьба за выживание лишь обостряется: когда зебр становится меньше, львы начинают зачищать саванну от других хищников.
Скажите, в нашем цивилизованном мире разве не так? Кризисные времена знаменуют собой начало активной фазы войны с конкурентами. Рынок замерзает, клиенты впадают в спячку – выживет ли сильнейший? Как показывает практика – не всегда. Да, все мы понимаем, что пока толстый сохнет, тонкий сдохнет, однако есть нюансы. Понимал ли толстый, что рано или поздно наступит голодный год? Успел ли нагулять жирок или просто качал мышцы, требующие теперь колоссальных затрат энергии? Главный эволюционный закон безапелляционно гласит: «Выживает не самый сильный, а тот, кто умеет адаптироваться к изменениям среды своего обитания». Мамонты не дали бы мне соврать, но…
Ещё один хороший пример. Скажите, в момент сильного шторма какое дерево сломается первым: жёсткое или гибкое? Каким бы твёрдым ни был одинокий дуб, а от крепкой бури дубу даст тот дуб. Пластичным ивам проще переживать сильные ветра. Бизнесу тоже не помешала бы их гибкость или адаптивность к стихии через своевременную реакцию на изменения рынка. А там, на рынке, война: или за вымирающего клиента, или с наглым, потому что очень голодным, конкурентом. И если войну не объявил ты, это не значит, что её не объявили тебе. Если драка неизбежна, то бить надо первым! – по-моему, так говорил наш Президент, пересказывая уроки ленинградских улиц.
Спросим о том, как надо воевать, у наших экспертов Семёна Васильевича и Василия Семёновича.
▌Мнение Семёна Васильевича: Не мы такие… Воевать надо всегда, главное – не участвовать в тупых ценовых баталиях! Сражайтесь… но боритесь не с конкурентами – боритесь за клиента. Разница есть, и она существенная. Представь двух дерущихся парней. Рядом стоит девушка и наблюдает. Подъезжает третий на белом коне, дарит ей крем-брюле и приглашает в кино. Те два дурака лишь мнят себя рыцарями, сражаются за сердце красавицы, однако по факту просто бьют друг другу морды. Третий, настоящий принц, явно выгодно отличается от них.
▌Мнение Василия Семёновича: Воевать надо, а на войне все средства хороши. Какое-то время я готов продавать без особой прибыли, лишь бы поддержать штаны, да своим людям заплатить, чтобы не разбежались. Возьму заказ я – не возьмёт конкурент. В такие моменты сразу раздаю скидки, готовлю акции и спецпредложения. Демпинг, демпинг и ещё раз демпинг! Заберу клиентов – сдохнут конкуренты. Тяжёлые времена пройдут, а я останусь. (Маклауд, *ля! – Прим. ред.).
Не в подходах, зато хоть в чём-то сошлись два бизнес-героя: воевать необходимо… я бы добавил слово «уметь». Предлагаю использовать третью стратегию, исходящую из принципа айкидо: в силе твоего соперника сокрыта его слабость, а в твоей слабости – твоя сила! Да, фраза больше подходит самому магистру Йоде, правда, тот ещё говорил: «Помни, вся мощь джедая происходит от Силы. Всего раз ступишь на её тёмную сторону – навсегда определит твою судьбу» и «Страх – путь к тёмной стороне… и страданиям. Никогда не пытайся – делай или не делай!»
Вспомните нелогичный, зато вполне рабочий wow-приём в драке: выбери самого здорового типа из толпы и выруби. Стоп! Бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе. Айкидо в кино очень отличается от айкидо в жизни. Прости, двухметровый Стивен Сигал, но в деревенском клубе где-нибудь в глубинке России у тебя не было бы ни единого шанса против пятерых разгорячённых самогоном ребят со штакетинами (досками, вырванными в момент драки из ближайшего забора, как правило, с торчащими наружу ржавыми гвоздями). Сделал скобочный комментарий про штакетины для молодого поколения, потому что не у всех было весёлое детство под кодовым названием «Погости-ка, сынок, на лето у бабушки».
Хотя, когда я узнал, что у молодёжи сейчас в топе Кадышева, выдохнул с облегчением: если Надежда залетела в топ – будущее в надёжных руках. Вспомните строки из её песни «Широка река». Там и тучи прячут свет, и злой огонь кипит, и конь, черней чем ночь, бьёт копытом – ищет седока!
Сила и мощь! Вайб (чувство атмосферы. – Прим. ред.) раздела о войне конкурентов нервно курит в сторонке, хотя и в бизнесе бывают битвы боевые, да говорят ещё какие – не на жизнь.
Итак, первое – правильный подбор соперника. Лучший вариант – посмотреть на его или их объёмы продаж, они должны быть плюс-минус сопоставимы с вашими. Воевать с мелкими не стоит – это бессмысленно, бесперспективно и стыдно, а с самым крупным – себе дороже встанет, если, конечно, вы не равны по габаритам. А если вы равны, то пузатая мелочь, вроде пятнистых гиен, давно ждёт вашей схватки. Хм, всегда существует альтернативная стратегия: богатая фантазия Редьярда Киплинга уже нарисовала, как сердечный Балу объединился с умной Багирой в битве против стаи бандерлогов. Однако спас всех мудрый питон Каа. Картельный сговор, статья УК РФ № 178.
Представим, вы выбрали того, у кого хотите отобрать долю или кусок рынка, называемого у нас пирогом. Теперь найдите силу конкурента – его преимущество – и сразу бейте в кость. Допустим, его продукт дешевле, но не такой качественный, как у вас, – срочно вводите в свою линейку что-то подешевле или просто снизьте цену на свой эконом-вариант, а покупателю скажите так: «Друг, настал момент насладиться лучшим!»
Но как быть, если дешевле изначально вы, а они – качественнее и брендированнее? Тогда улучшите у своего продукта хотя бы одну характеристику до их уровня или сделайте её выше, быстрее, сильнее! А рынку возвестите, что, мол, смотрите, мы теперь такие же крутые, зато доступнее по финансам.
Размер не имеет значения!
В Силе и малое может стать великим.
Магистр Йода.
В предыдущем абзаце я привёл примеры коммуникации производителя с потребителем, а теперь, превращая слабости в силу, пофантазируем на дистрибьюторские темы. Да, именно свои слабости в свою силу. Тот, кто был менее качественным, без угрызений совести говорит: «Именно моё предложение оптимальное, потому что антикризисное. Знаешь, друг, не та ситуация за окном, чтобы коню в зубы смотреть. Тянет телегу – и то хорошо, правда?» Ну а тот, кто был более дорогим и известным, утверждает, что с ним всё ещё можно заработать на хлеб с маслом, и что в тяжелые времена дураки торгуют в ноль. А надо… чтобы денежка оставалась в кармане!
О проекте
О подписке
Другие проекты