Цитаты из книг автора «Клейтон Кристенсен»

Быстрая техника развития гипотезы по поводу вашей главной проблемы – опросить клиентов, используя технику так называемого интервью-совета.

попробуйте сделать работу, используя нынешние решения, будет ли это езда на грузовых машинах или сведение финансов на каком-то программном обеспечении.

ерой?»). Затем, используя эти сведения, вы синтезируете прототип клиента, включающий его (или ее) работу, которая должна быть сделана, и то, как она делается сейчас. Вы создаете профили для каждого сегмента покупателей и затем используете их для кристаллизации в каждом профиле крупнейшей проблемы, которую вы можете решить.

этнографию. Эта техника, которую мы также могли бы назвать «скрытая камера», потому что именно так все и делается, требует глубокого погружения в жизнь потребителя путем наблюдения за н

почему», созданный Тайити Оно (Taiichi Ohno), отцом производственной системы «Тойота». Мы выяснили, что в большинстве случаев достаточно спросить «Почему это происходит?» три раза (спускаяс

Работа – крайне важный пункт анализа, и профиль клиентов должен содержать ваши первоначальные предположения об эмоциях по поводу работы и о том, как клиенты в настоящее время пытаются справиться с ней. Затем проверьте свои гипотезы, наблюдая за клиентами и стараясь понять их мотивацию (предпочтения, неприязнь, желания), поведение (как проводят свое время, приобретают новые продукты или услуги), демографию (доход, отрасль, возраст, образование, доступные средства) и, что самое важное, как они думают сейчас и как решают вопросы работы, которая должна быть сделана.

Но в отличие от известного сегментирования рынка цель создания клиентского профиля – нарисовать глубоко эмпатический, задушевный и доскональный портрет клиента и работы, которую ему трудно довести до конца.

Но __________ (проблема, с которой я сталкиваюсь) Потому что _______________ (глубинная причина того, почему возникает проблема).

Полезным будет заполнить от имени потенциального клиента следующий шаблон: Я – ________ (клиент, как минимум три характеристики) Я пытаюсь _____________ (результат/работа, которую нужно сделать)

Шаг 1. Создайте гипотезу проблемы, наметив покупателя и работу, которая должна быть сделана. Шаг 2. Разработайте путевую карту покупателя, определите его болевые точки и эмоции. Шаг 3. Выберите наиболее значительные болевые точки и проведите анализ их глубинных причин. Шаг 4. Определите глубинную причину, которую считаете наиболее важной для покупателя. Шаг 5. Сделайте допущения относительно глубинных причин, а затем протестируйте их с покупателями.