Цитаты из книг автора «Клейтон Кристенсен»

Этот недельный тест или то, что называется «минимально жизнеспособный прототип» (МЖП), помогает им получить важнейшие сведения о реальных желаниях клиентов и решить, начинать ли новый цикл или отправляться на поиск других идей

Если бы мне нужно было продать это решение сегодня, как бы я мог подделать его, чтобы продукт казался настоящим?» От

виртуальные прототипы (ВП) – «притворотипы» (pretend-otypes), – чтобы отвечать на ключевые вопросы, избегая по возможности затрат

Теоретический прототип отражает вашу идею как хорошо структурированный ментальный образ, в котором вы намечаете общие формы решения, но не его идеи. Пример теоретического прототипа – спросить покупателей:

мы рекомендуем четыре вида прототипа. Вот они, от самого простого, с кратчайшим обучающим циклом, до более детализированного, сложного, с более длинным обучающим циклом: – теоретический прототип; – виртуальный прототип; – минимально жизнеспособный продукт; – минимально великолепный продукт.

Инструменты для мозговых штурмов решений

Общим правилом оставалось «Мы всегда примеряем ботинки клиента

Чтобы провести дымовой тест, создайте интернет-сайт, дайте рекламное объявление, укажите номер телефона или предложите другой способ представить проблему и ее теоретическое решение, позаботьтесь о кнопках «узнать больше», «купить сейчас», «заказать сейчас» или другом призыве к действию. Найдите возможность провести вашу проверку «на дым» перед покупателями, может быть, используя Google AdWords, печатную рекламу, постер на отраслевой выставке или другое мероприятие, которое может заинтересовать потенциальных клиентов там, где вас увидят.

Начинаете вы с определения сегмента потенциальных клиентов и работ, которые должны быть сделаны для них. Затем связываетесь с каждой группой клиентов по телефону или электронной почте (на этой стадии можно использовать свои контакты), коротко описываете проблему и спрашиваете совета по поводу своего теоретического прототипа. Затем смотрите, кто из клиентов перезванивает, почему они перезванивают и что говорят. Первоначальный уровень обратных звонков, как правило, бывает низким (менее 10 %), но мы видели, как некоторые компании получали едва ли не 50 % таких вызовов, когда попадали в монетизируемую работу. Ваша цель – добиться заметного скачка количества обратных вызовов

Быстро и четко опишите проблему, как вы ее видите. Описание проблемы даст клиенту уверенность, что вы что-то знаете, и будет служить отправной точкой разговора. Не нужно отправляться к потенциальному покупателю с пустым листком и ожидать, что что-то произойдет. 2. Спросите: «У вас тоже возникают эти трудности или какие-то другие? Расскажите мне об этом». Это даст вам возможность узнать, действительно ли у покупателя есть проблема, наличие которой предполагали вы. Если нет, то вы сможете выяснить, с какими трудностями он сталкивается на самом деле. 3. Спросите: «Что-нибудь из этого решило бы вашу проблему?», а затем опишите свой теоретический прототип (см. главу 5). На этой стадии не стоит слишком сосредоточиваться на решении, но обсуждение потенциального решения поможет вам получить более качественный отклик на проблему. Покупатели реагируют на конкретику, а не на абстракции.