Цитаты из книг автора «Клейтон Кристенсен»

Абдуктивное узнавание – это процесс выдвижения догадок, основанных, как правило, на вашей интуиции

циклов пивота – обычно длиною в два-три месяца, в течение которых вы проводите эксперименты для ответа на ключевые вопросы о проблеме, решении или бизнес-модели. Циклы должны быть структурированы, чтобы времени хватало на тщательную и глубокую проверку, но в то же время быть достаточно короткими, чтобы подталкивать и ускорять развитие. В конце цикла вы оцениваете ответы на ключевые вопросы и затем решаете, вносить ли изменения.

Ввиду взаимосвязанности всех шагов в методе инноватора пивот проблемы ведет к изменению в решении и бизнес-модели (кроме случаев, когда вы проверяете решение для одной проблемы и обнаруживаете, что на самом деле оно решает другую). Пивот решения часто ведет к изменениям компонентов бизнес-модели. И

Возьмите за главный принцип одалживать, отсрочивать и притворяться где только можно.

Когда вы тестируете бизнес-модель, в краткосрочной перспективе допустимо потерять немного денег на каждой единице товара, если это позволит вам сохранить гибкость. Это инвестиции в обучение. Чтобы

Ключевая деятельность – это те процессы, в которые должны включиться фирма или ее партнеры для успешного выполнения намеченного, от разработки программного обеспечения до изготовления и предоставления продукта или услуги. Это та деятельность, которая наиболее важна для предоставления клиенту вашего ценностного предложения. Ключевые ресурсы – это наиболее важные для вашего ценностного предложения активы. Они могут быть физическими ресурсами (земля, заводы, оборудование), человеческими ресурсами (ученые, инженеры, продавцы) или финансовыми ресурсами.

Источники влияния могут оказать глубокое воздействие на формирование решения клиента. Их можно поделить на четыре категории: эксперты, такие, как обозреватели продукта, лидеры мнений и эксперты по оценке продукта; равные по положению люди, а именно блогеры, люди, выступающие в покупательских обзорах, обсуждениях на форумах; средства массовой информации, чье внимание формирует покупательское восприятие; рекомендации клиентов, которые помогают вашему решению занять законное и комфортное место в сознании клиента.

пользуются вашим продуктом? 8. Делают ли покупатели что-то, что уменьшает срок годности или снижает надежность вашего продукта? 9. Как нужно обслуживать, ремонтировать, утилизировать ваш продукт? Есть ли возможность делать это более легким или удобным способом (или возможность научить клиента пользоваться продуктом так, что это потребует меньше обслуживания, или научить его обслуживать продукт самостоятельно)? Привязанность 10. Как клиенты могут подключаться к вашему продукту и способствовать его распространению? Как бы вы могли использовать связи клиентов друг с другом, чтобы влиять на звенья потребительских цепей ваших клиентов и неклиентов?

Осознание 1. Каким образом клиенты осознают необходимость в вашей продукции или услуге? Есть ли для них более легкий и удобный способ найти ваше предложение? Оценка 2. Для чего на самом деле используется ваш продукт? Для выполнения какой работы клиент воспользуется вашим продуктом? 3. Какие характеристики клиент считает наиболее важными, делая окончательный выбор в пользу вашего продукта? (Если бы они могли распределить 100 очков по всем опциям продукта, которые кажутся им важными, как бы они их распределили?) 4. Какие источники (отзывы клиентов, равные по положению люди, эксперты, пресса, СМИ, аналоги, прямые рефералы) наиболее сильно влияют на оценку клиентом вашего продукта? Приобретение 5. Как клиенты заказывают и приобретают ваш продукт? Есть ли возможность сделать процесс легче, дешевле, удобнее для покупки? Как доставляют ваш продукт? Можете ли вы делать это быстрее, дешевле, по-другому? Использование 6. Какие затруднения у клиентов вызывает использование вашего продукта? Применяют ли они ваш продукт неожиданным для вас образом? 7. В чем покупателям нужна помощь, когда они

Цепь потребления – это серия шагов, которые проходит каждый покупатель от того момента, когда он впервые осознал потребность в вашем решении, к оценке вашего решения (в сравнении с другими), его приобретению, использованию и даже привязанности к нему (см. «Десять вопросов о цепи потребления»).