Цитаты из книг автора «Клейтон Кристенсен»

Вы чертите линию «слишком дорого», откладывая процент респондентов, сказавших, что конкретная цена слишком высока. Оценка «слишком дешево» начинается со 100 % тех, что считает эту цену слишком низкой, и постепенно подходит к нулю в области более высоких цен. Место пересечения двух линий показывает точку оптимальной цены (optimal

Мы предлагаем упрощенную версию традиционного PSM, предполагающую два связанных с ценой вопроса: 1. Какую цену вы посчитали бы настолько высокой, что даже не стали бы рассматривать покупку этого товара? (Слишком дорого.) 2. Какую цену вы посчитали бы настолько низкой, что ее уровень заставил бы вас задуматься о невысоком качестве продукта? (Слишком дешево.)

Первый шаг – посмотреть на цены текущих решений, которые являются наиболее близкими заменителями вашему. Потенциальные покупатели будут использовать эти решения как ориентир цен, и вы можете ориентироваться на них для первоначальных ценовых гипотез. Второй шаг – создать свою меру чувствительности к цене (price sensitivity meter – PSM), используя опросы покупателей для дальнейшего уточнения ваших первоначальных гипотез.

Ценностное предложение (решение). Каково решение, через которое вы предлагаете определенную ценность вашему целевому покупательскому сегменту? (Ценностное предложение возникает из ваших прежних усилий, направленных на то, чтобы отлично справиться с проблемой и решением.) 2. Стратегия ценообразования. Какую цену назначить решению, чтобы оптимизировать потоки доходов и получить прибыль? Сколько готовы заплатить клиенты? Каким образом они предпочитают платить? 3. Привлечение клиента: взаимоотношения. Как вы можете общаться и убеждать своих целевых клиентов, что им нужно это решение? 4. Привлечение клиента: каналы. Как вы обеспечите клиентам легкий доступ к вашему решению? Через какие каналы предпочитают общаться ваши целевые клиенты? 5. Структура расходов: виды деятельности. Какие ключевые действия требуются от вас или ваших партнеров для доставки вашего решения клиентам? 6. Структура расходов: ресурсы. Какие ресурсы или активы наиболее важны для доставки вашего решения клиентам?

Моментальный снимок бизнес-модели

это решение, или ценностное предложение, которое делает фирма целевому потребителю. Если

Она отражает предлагаемый нами подход, начиная со штурма решения, генерирующего множество решений. Затем отбирайте несколько решений, которые будете проверять с покупателями, используя теоретические прототипы. Далее используйте вау-тест, чтобы понять, какие решения привлекли наибольшее внимание. Следующий шаг – создайте как минимум три виртуальных прототипа, воплощающих различные аспекты решения, и проверяйте их с покупателями. Постепенно, с помощью описанных здесь тестов все прототипы сливаются в единственный виртуальный прототип, и вы можете приступить к созданию минимально жизнеспособного прототипа. На стадии МЖП надо начинать тест NPS или тест оплатой, чтобы определить, какие опции подчеркивать и усовершенствовать на пути к минимально великолепному продукту.

тест оплатой предполагает вопрос покупателю, будет ли он платить за решение, получите вы деньги или нет. В большинстве случаев тест оплатой проводится на стадии МЖП или позднее. Во время теста вам нужно получить заслуживающее доверия обязательство от клиентов

это понять, готовы ли люди заплатить за него. П

наш любимый – индекс потребительской лояльности (NPS).