Цитаты из книг автора «Кирилл Горский»

Ветеринарная клиника и магазин товаров для животных, магазин туристической одежды и турагентство экстремальных путешествий — примеры таких альянсов.

Эта история иллюстрирует простой принцип рекомендательного маркетинга. Многие бизнесы в процессе продвижения своих товаров раздают потребителям образцы на пробу. Чтобы включить в этот процесс сарафанное радио, часто достаточно просто попросить тех, кто получает образцы, рассказать о своем впечатлении.

В этой главе мы рассмотрим этот механизм на примере маркетинговых акций, смысл которых состоит в том, чтобы дать людям попробовать товар или услугу. Дегустации сыра в магазине, пробники парфюмерии, семплы косметики — все это можно превратить в рекомендательный инструмент.

Основной принцип: нанять продавцов уровня «эксперт» и дать возможность клиентам общаться с ними без ограничения времени. Плюс: вокруг ваших продавцов возникает сарафанное радио: клиенты рекомендуют их своим знакомым как хороших консультантов. Минусы: прежде всего этот способ дорог, да и найти ­продавца-эксперта бывает непросто. ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ Ответьте на вопросы Позволяет ли наш бизнес нести дополнительные затраты на продавцов повышенной квалификации?

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ Ответьте на вопрос Что мы или конкуренты не делаем такого, что нужно нашим клиентам в связи или во время обращения к нам?

Сколько вы знаете баров, где у каждого столика есть розетка и зарядки под любой смартфон? Очень многие гости, обнаружив заведение, где за каждым столом можно заряжать телефон, не отрываясь от него, ставят в памяти жирную «галочку». И когда выбирают, куда пойти, или советуют новое место друзьям, упоминают это преимущество.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ Очистим акцию «“Монополия” в McDonald’s» от гамбургеров и представим ее в виде голой схемы. Если в вашем комплексе маркетинга уже присутствует в какой-то форме розыгрыш призов между покупателями и потенциальных покупателей относительно много (вероятнее всего, это касается розничного бизнеса любого формата — лучше всего, если это сеть магазинов, но может касаться и ресторана), попробуйте спроектировать следующий розыгрыш так, чтобы каждый покупатель не играл только за себя, а был вынужден в погоне за призом общаться с другими клиентами. Чтобы клиенты были вынуждены чем-то меняться, взаимодействовать друг с другом, рассказывать друг другу об акции. Каким вы видите такой розыгрыш (придумайте минимум три варианта)?

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ Проведите мозговой штурм по трем вопросам В какой области мы можем запланировать рекорд, чтобы привлечь максимальное внимание потенциальных потребителей? Можем ли вовлечь кого-то, кроме сотрудников, в установление рекорда (прежде всего наших потребителей): да / нет? Если да, то кого именно?

«На вход» в нашу компанию есть очередь: да / нет? Если очередь есть, она идет нам на пользу или во вред? Как мы можем заставить клиентов хотя бы ненадолго встать в очередь, чтобы это стало поводом рассказать о ней? (Запишите пять вариантов)

Если эффект очереди может использовать и компания масштаба Apple, и ресторан, значит, этот прием доступен бизнесу любого масштаба. Так что запишите себе в список приемов сарафанного маркетинга «искусственное создание очереди». Основной принцип: очередь привлекает внимание. Плюс: большой вирусный эффект. Минусы: не всегда легко применять повседневно; не годится для рынков b2b.