Цитаты из книг автора «Кирилл Горский»

Главный вопрос рекомендательного маркетинга: «Будут ли об этом говорить и что именно?» ДОМАШНЕЕ

Вопрос «Будут ли об этом говорить и что?» касается: любой маркетинговой акции; любой рекламной кампании; вообще любого публичного телодвижения вашей компании, вашего бизнеса.

Когда вы принимаете решение о внедрении товара, услуги, о любой маркетинговой акции или рекламной кампании, нужно помимо прочего задаваться вопросами: «Будут ли об этом говорить люди? И что они будут говорить?» Любое действие компании надо проверять этими двумя вопросами. Они должны подниматься на каждом совещании.

Знаете, что такое elevator speech? Презентация, которая должна быть всегда наготове у создателя стартапа — на случай, если он окажется в одном лифте с потенциальным инвестором. Норматив: 150 слов, 30 секунд, за которые нужно рассказать о своем бизнесе полностью — или инвестор уйдет. Уйдет в буквальном смысле. Ногами. Из лифта. Так вот, ОХ нужно формулировать еще короче. Чтобы любой человек мог передать ее не более чем тремя-четырьмя фразами: «Ты представляешь, эта штука… то-то, то-то, то-то», «Прикинь, в этом ресторане… так-

ОХ нужно формулировать как можно короче.

УТП, как правило, реальный факт. ОХ может быть искусственной — главное, чтобы люди хотели о ней поговорить друг с другом. ОХ должна быть только одна. Обсуждаемая характеристика потому и обсуждаемая, что люди могут на ней сосредоточиться. Есть соблазн расписывать товар с разных сторон, но делать этого ни в коем случае нельзя: не будем рассеивать внимание наших обожаемых рекомендателей.

малые и средние бизнесы по большей части поставляют одинаковую продукцию по примерно одинаковым ценам. Для них пытаться конкурировать за счет придумывания УТП — путь в тупик. Им нужна ОХ — обсуждаемая характеристика. ЗАКОН РЕКОМЕНДАТЕЛЬНОГО МАРКЕТИНГА № 5 Точка отсчета в рекомендательном маркетинге — не УТП, а ОХ.

вместо «главное преимущество товара или услуги, отличающее его от конкурентов, которое продавец считает необходимым донести до потребительской аудитории» обычно употребляют намного более короткое словосочетание — «уникальное торговое предложение», или УТП.

обсуждаемая характеристика, или ОХ?

Контроль, или Обратная связь. Как оценить результаты кампании рекомендательного маркетинга? Очевидный путь — измерить изменение объема продаж — не единственный. На этом этапе нам нужно применить максимум способов получения обратной связи от потребителей.