Цитаты из книг автора «Игорь Зорин»

Порядочные люди «ловятся» проще всего на простой фразе: «Это так непорядочно с вашей стороны». В этот момент у человека в голове происходит что-то невообразимое. Его обвинили в том, что он считает для себя главным. Кошмар! Его «бортовой компьютер» начинает лихорадочно перебирать все качества, которые для него значимы. Из-за звучащей струны «аналитический центр» дает сбой, и «порядочный» человек попадает в зону управления манипулятором

Манипулятор – игрок, для которого тренировочный зал – вся его жизнь.

Ты мне конкретно скажи…» стало очень важным. Надо уметь конкретно договориться, в какое время встретимся, какой и когда нужно решить вопрос, что будем обсуждать, кто кому должен перезвонить, к какой цели стороны должны прийти, кто чем должен заняться, кто будет управлять, когда начало и конец и т. п.

При разборе ситуаций важно, чтобы каждый мог высказаться. Если есть что сказать участникам мини-групп, из которых были продавец и покупатель, то тоже пусть скажут. Все мнения важны. Чем глубже будет анализ проигранных ситуаций, тем качественнее работа на тренинге.

опираться на стержень того человека, с которым общается. Ему так удобно. Он чаще управляет не за счет своей силы, а за счет своей слабости.

Манипулятор – часто слабый человек, не имеющий собственного стержня. Поэтому он вынужден

Как только вы присоединились к клиенту, небольшим скрытым движением проверьте уровень этого присоединения. Например, слегка привстаньте со стула, как бы изображая вставание. Если он вслед за вами тоже приподнялся, значит, вы его посадили на крючок и ведете. Человек как бы находится хоть и в неглубоком, но все-таки гипнотическом состоянии ведомого. Теперь можете его вести в нужном вам направлении и в контексте диалога.

При знакомстве важно заглянуть человеку в глаза для того, чтобы установить более тесный контакт. Продолжительность взгляда должна быть примерно такой, чтобы можно было очень четко понять, какой у этого человека цвет глаз.

Храни один прием в запасе Это как тот пистолет, который необходимо доставать только в случае, когда точно придется стрелять. До момента, пока о пистолете знаешь только ты, он делает тебя внутренне сильным. Данную силу чувствует соперник, но не догадывается, откуда она. Ее чувствуешь ты, она придает уверенности.

Как учил Суворов, надо развивать свой глазомер. Понимать, где у врага «пустота». Чтобы туда и нанести впоследствии удар. Не обязательно быть сильнее противника, необходимо быть сильнее его в конкретное время в конкретном месте.