Цитаты из книг автора «Игорь Зорин»

Опора на сказанное ранее» Прием позволяет эффективно закрепиться на «поле боя». Важно опираться на что-то существенное. Приемы «Сумасшедший темп речи» и «Использование непонятных слов и терминов» позволяют закрепиться довольно быстро. Но чтобы основательно обустроиться на территории, неплохо опереться на то, что не может быть подвергнуто сомнению. Например, можно опереться на прошлое заявление оппонента.

Злой и добрый полицейский» Прием должен выполняться парой манипуляторов. Один разыгрывает роль «злого полицейского», другой – «доброго». Агрессивный и доброжелательный стили «полицейских» должны чередоваться, пока оппоненты не согласятся. Смысл манипуляции в том, что адресаты манипуляции должны выбрать меньшее из зол и «пойти» за «добрым полицейским».

Выбор без выбора» В детстве родители «дарят» своим детям такой прием: «Ты сейчас приберешься в своей комнате или сразу после мультфильма?» Главный вопрос «прибраться» не обсуждается

Простите, а что вы имеете против…?» Суть приема – заставить соперника оправдываться. Прием относится к элементам позиционной борьбы. Соперник как бы проверяется на прочность. Он ставится в позицию оправдывающегося. А мы помним, «правый не доказывает, доказывающий не прав». Более того, прием позволяет вызвать эмоции. А если «Юпитер сердится, значит, он не прав», не так ли?

Скажите честно» Прием «Скажите честно» рассчитан на точность. Применяется в момент, когда требуется быстрый ответ «да» или «нет». Предложение высказать свою мысль честно (как будто все, что говорилось ранее, было нечестным) манипулятивно. Оно заставляет звучать струны порядочности и желания казаться значимым. Неожиданность вопроса может заставить зазвучать и струну страха («а вдруг он уже все знает»).

Подведем итоги» Любые переговоры заканчиваются тем, что одна из сторон берет на себя роль подводящего итоги. По сути, это – кульминация переговоров, когда еще раз проговаривается главное. В этот момент надо быть предельно собранным. Тот, кто вызвался подводить итог, может допускать неточности. Это может быть сделано и сознательно, и бессознательно.

«Град вопросов» – из серии приемов психологического карате. Он проводится так. Манипулятор сразу задает несколько не связанных между собой вопросов. Например: «Почему вы настаиваете на этом решении?», «Вы хотите, чтобы я вам ответил на все ваши вопросы?», «Как вы хотите произвести отгрузку

Смысл выведения из равновесия такой: чтобы провести основной прием, надо сначала немного раскачать соперника. Человек, выведенный из равновесия, в значительно меньшей степени контролирует свои действия. Эмоции затмевает разум, мешают думать и принимать решения.

Сначала детали, потом о главном» Этот прием построен на постепенном изматывании соперника борьбой на обсуждении второстепенных деталей

«Много информации» Этот прием противоположен предыдущему. Если там был недостаток информации, то здесь избыток. Перед переговорами манипуляторы сознательно дают такое количество разной информации, что даже обладатели «семи пядей во лбу» не разберутся. Конечно, они выглядят героями. Собрали так много информации!